Pular para o conteúdo
Home » Blog » Como Fazer Um Fechamento De Vendas Bem Sucedido. Saiba Aqui.

Como Fazer Um Fechamento De Vendas Bem Sucedido. Saiba Aqui.

duas pessoas conversando

A sociedade precisa de uma grande variedade de produtos e serviços para resolver seus problemas. Os indivíduos montam negócios, grandes e pequenos, para atender a essas necessidades. No entanto, a condição essencial para que as empresas existam e prosperem é que elas estejam no azul. E, finalmente, para que isso aconteça, as empresas precisam ter um fluxo constante de clientes. Este artigo se concentrará na arte e na ciência de um pedido de fechamento de vendas bem sucedido.

Aqui estão as principais perguntas que o artigo responderá:

  1. O que é um pedido de fechamento?
  2. O que fazer antes de um pedido de fechamento?
  3. O que fazer durante um pedido de fechamento?
  4. O que você faz no final de um pedido de fechamento?
  5. Quando é apropriado realizar a encomenda ao fechar um pedido de fechamento de venda?

O Que É Um Pedido De Fechamento?

Colegas comemorando sua vitória
Muitas coisas fazem parte de um pedido de fechamento bem sucedido.

Sem dúvida, um pedido de fechamento é essencial para todo o ciclo de vendas. Alcançar as perspectivas que os alimentam através de material de marketing e e-mails não faz nada sem um pedido de fechamento bem sucedido.

Então, o pedido final é a última etapa de um longo processo desenhado. Embora o objetivo final de um pedido de fechamento seja finalizar o negócio, ele tem várias partes menores. Vamos explorar as diferentes partes do processo de um pedido de fechamento.

O Que Fazer Antes De Um Pedido De Fechamento?

Como uma equipe de vendas, muito trabalho duro e planejamento meticuloso conduziu a este momento, a reunião final onde você está prestes a selar o negócio. Então, é essencial não arruinar os esforços.

Um pedido de fechamento envolve muito trabalho de bastidores. Esta é a única maneira de garantir que você esteja pronto para quaisquer contingências. Além disso, isso aumenta as chances de uma chamada de fechamento bem sucedida. Esta seção analisará as etapas que precisam ser tomadas antes de um pedido de fechamento.

Como fazer uma chamada de fechamento bem sucedida
Prepare-se antes de um pedido de fechamento.

Entendendo A Perspectiva E Seus Requisitos.

A equipe tem falado com a perspectiva há algum tempo. Mas a pressão de um pedido de fechamento pode levar a lapsos de concentração.

Como resultado, há chances de uma confusão entre nomes e outras informações da conta. Isso é embaraçoso e indica falta de foco.

Portanto, é essencial estar familiarizado com todas as partes interessadas do potencial cliente antes de entrar em um pedido de fechamento.

Deve-se também avaliar se eles entendem completamente os requisitos da perspectiva. A oferta deve resolver todos ou pelo menos a maioria dos pontos de dor da perspectiva. Se a equipe sente que não atende totalmente aos critérios, é muito cedo para ter um pedido de fechamento.

Se os requisitos são muito complexos, é sempre bom tê-los em um formato visual, como mapas mentais ou uma apresentação. Além disso, comece um pedido de fechamento com esta apresentação para colocar todos na mesma página.

Use Um Coach.

Sempre ajuda ter alguém na organização-alvo que forneça à equipe de vendas o contexto da indústria e dos membros da equipe do lado da perspectiva. A equipe de vendas ou pelo menos o chefe deve rever o acordo com estas perguntas:

  • Por que a organização iria em frente com o produto?
  • Razões para a organização-alvo ir em frente com o produto
  • Por que não escolheriam o produto?
  • Que possíveis perguntas ou objeções poderiam ser levantadas?

Adapte Sua Comunicação.

A equipe de vendas tem trabalhado com vários clientes. Isso torna altamente essencial rever as notas de discussão das reuniões anteriores.

Além disso, a equipe poderá se aproximar de um pedido de fechamento de acordo com as expectativas do prospecto. A equipe de vendas pode definir a tonalidade de um pedido de fechamento de acordo com o estilo de comunicação único do cliente.

READ ALSO  O Que É Miopia Em Marketing? O Guia Completo

Finalize O Objetivo Para O Pedido.

A equipe de vendas precisa olhar para os objetivos da chamada. Isso está além do objetivo final de finalizar o negócio. Eles precisam olhar para vários aspectos como –

  • Quantas unidades é a perspectiva de compra.
  • O plano de assinatura que ele está procurando optar.
  • O número de usuários que precisam ser incorporados.
  • Qual é a data de início?
  • O número de sessões de treinamento que o cliente quer.

Também é essencial saber o quanto a equipe quer negociar os preços com o cliente.

O Que Fazer Durante Um Pedido De Fechamento?

O que fazer durante uma chamada de encerramento
Passos a seguir para um pedido de fechamento bem sucedido.

É preciso seguir vários passos para alegrar as chances de um pedido de fechamento bem sucedido. Vamos falar sobre eles nesta seção.

Apresente Todos À Reunião.

Todas as chamadas finais devem começar com uma rodada de apresentações. É uma cortesia comum. Além disso, isso ajuda as pessoas a se familiarizarem com todas as partes interessadas, e isso tem uma vantagem adicional de que as pessoas que participarem da reunião tarde não perderão muito.

Isso também evita o elemento surpresa, pois quaisquer caras novas nesta fase do processo de vendas definitivamente se destacarão.

Acompanhe Com Uma Conversa Informal.

Sim, esta reunião é sobre conquistar o acordo. Mas é essencial deixar que os participantes participem de uma conversa informal. Isso ajuda a aliviar o clima antes de começar a trabalhar.

Além disso, mostra que ambas as partes envolvidas têm um lado humano. Isso aprofunda a confiança e estabelece uma relação entre as equipes envolvidas.

Abra A Discussão.

Aqui, o objetivo deve ser fazer com que a perspectiva fale o máximo possível. Assim, uma abordagem ideal para iniciar um pedido de fechamento bem sucedida é, para começar, uma simples pergunta aberta.

Aqui, o objetivo deve ser fazer com que a perspectiva fale o máximo possível. Alguns exemplos de tais perguntas são:

  • Qual é o progresso até agora?
  • Como foram as discussões com sua equipe até agora?

As respostas do prospect para essas perguntas abertas são essenciais, pois ajudarão a equipe de vendas a decidir se o potencial cliente precisa de mais convencimento. Mas a coisa mais crítica aqui é deixar o cliente sentir que ele está pronto. Além disso, encoraje-o a fazer qualquer pergunta que ele possa ter.

Lidar Com Objeções, Se Houver.

Chamadas finais e objeções de última hora andam de mãos dadas. Alguns dos mais comuns são:

  • Não temos os requisitos de negócios para o seu produto agora.
  • “Sua solução está acima do nosso orçamento.”
  • “X está oferecendo a mesma solução com muito mais recursos.”

Aqui é onde o amplo conhecimento da equipe de vendas sobre seu produto em relação aos seus concorrentes entra em cena. Eles precisam ser minuciosos com a PUV do produto em questão.

Estabeleça O Processo De Incorporação.

Quando a perspectiva não tem mais perguntas e quer prosseguir com o acordo, é hora de guiá-lo até a próxima etapa. Isso inclui treinamento, incorporação e implementação.

Depois disso, é aconselhável levar o cliente através dos vários planos, opções de pagamento e suporte ao cliente disponíveis. Posteriormente, é hora de finalizar o plano de implementação com datas e marcos.

Negociações De Preços.

Este é um dos componentes mais críticos de um pedido de fechamento bem sucedido. É preciso olhar para os planos de preços oferecidos e entender se há espaço para negociações. O espaço de negociação depende de vários fatores como:

  • Tipo de plano optado / Número de unidades encomendadas
  • Preços do plano
  • Duração do contrato
  • Receita da empresa
READ ALSO  Tudo Sobre Marketing de Patrocínio: Aprenda com Exemplos de Sucesso

Revisão Pelas Equipes Legais E De Compras.

É quando outras áreas, como o jurídico e as equipes de compras, revisam o documento.

Quando outras equipes estão envolvidas, informações específicas precisam ser claras. Isso inclui – o ponto de contato de cada área funcional, requisitos de todas as partes interessadas e cronogramas para todo o processo.

O Que Você Faz No Final De Um Pedido De Fechamento?

Empresária apertando a mão de seu cliente
Depois de fechar a chamada, ainda há muito a ser feito.

Parabéns! Você completou com sucesso um pedido de fechamento. Toda a equipe merece elogios.

No entanto, seria ingênuo assumir que seu trabalho está feito. Vários aspectos devem ser abordados no final de um pedido de fechamento. Vamos discutir esses pontos em alguns detalhes aqui.

Comece.

Depois que você e sua equipe completaram o pedido de fechamento e todas as consultas de vários bairros foram abordadas, é hora de entrar em ação. Emita um contrato e certifique-se de que as partes interessadas relevantes o assinaram.

O contrato precisa ser acordado e assinado pelas partes envolvidas. Uma vez feito isso, o processo de incorporação pode começar.

Além disso, é uma boa ideia se as pessoas de ambos os lados compartilham seus detalhes de contato. Dessa forma, se as assinaturas do contrato forem atrasadas por algum motivo, você pode sempre entrar em uma chamada e perguntar sobre o bloqueio.

Passe Pelas Discussões Da Reunião.

É sempre uma boa prática rever sua jornada com o cliente recém-embarcado. Após uma chamada de encerramento, esse tipo de revisão com sua equipe de vendas ajuda de várias maneiras, como:

  • Reforça as melhores práticas que a equipe executou com sucesso.
  • Se o cliente é de um novo setor que a organização não explorou antes, abre novos caminhos de geração de receita.
  • Esta reunião de revisão prepara a equipe para o caminho à frente.

Revise O Plano De Incorporação.

Mesmo que você já tenha discutido o plano de incorporação com o cliente, é uma boa ideia revisá-lo internamente. Isso ajuda a entender se o plano de incorporação é realista.

Além disso, pode-se avaliar se os usuários receberão treinamento suficiente para se familiarizarem com a solução. Se esse objetivo não for cumprido, ele derrota todo o propósito do incorporação.

Uma vez que a revisão interna esteja concluída, a equipe deve sempre executar as mudanças além do cliente. Isso também ajudará a equipe a entender se o cliente está pronto para o incorporação.

Algumas organizações têm um gerenciador de incorporação dedicado para garantir que todo o processo seja realizado sem problemas. As atas de cada reunião de incorporação devem ser anotadas.

Se for um incorporação virtual, as chamadas devem ser gravadas e as gravações tornadas acessíveis à equipe.

Forneça O Melhor Suporte Ao Cliente Possível.

Você acabou de desembarcar um cliente depois de um processo cansativo. Você e sua equipe garantiram ao cliente o seu excelente suporte ao cliente 24 horas por dia. Mas uma vez que a linha pontilhada foi ligada. Puf! Você desaparece!

O suporte ao cliente de que você falou está longe de ser visto. A equipe de suporte não responde a consultas ou é altamente atrasada e inconsistente.

Nada frustra um cliente mais do que um suporte pós-venda ruim. É essencial criar uma cadência regular e rever seus pontos de progresso e dor.

Compartilhe Atualizações Regulares Sobre Novos Recursos E Alterações.

Cada produto está em constante evolução para atender às necessidades do mercado. Seus clientes devem estar a par dessas mudanças. Se necessário, ligue com eles e passe as mudanças em detalhes.

Alguns métodos para manter os clientes informados sobre modificações e novos recursos são webinars, chamadas regulares de revisão, atualizações de e-mail e boletins informativos.

READ ALSO  O Que É Um Consultor De Relações Públicas? Contrate Ou Torne-Se Um.

Vendas Cruzadas E Serviços Adicionais.

O novo cliente teria comprado apenas uma de suas muitas ofertas. Também é possível que ele tenha escolhido o menor plano possível entre vários níveis disponíveis.

Proporcionar a melhor experiência possível ao cliente e um empurrão suave onde quer que a oportunidade se apresente é uma ótima maneira de apresentar seus outros produtos.

Por exemplo, se o cliente trouxe uma ferramenta de análise de sites, você também pode lançar sua ferramenta de gerenciamento de mídia social se ele sugerir que ele está enfrentando problemas para gerenciar a presença social de sua marca.

Obter Referências E Depoimentos.

Estrelas de revisão
A avaliação do seu cliente irá prepará-lo para seu próximo pedido de fechamento  bem sucedido!

Uma vez que o cliente tenha trabalhado com a solução e a equipe envolvida por um período razoável, digamos de 6 a 12 meses, é uma ótima ideia pedir-lhe um testemunho. Isso aumentará a posição do seu produto entre a concorrência.

Clientes encantados também são uma excelente fonte de novos negócios, pois é muito provável que eles encaminhem sua solução para outras pessoas em sua rede.

Quando É Apropriado Fazer A Encomenda Ao Fechar Um Pedido de Venda?

Como sabemos, tomar decisões e compromissos é difícil para qualquer um. É mais complicado se o valor envolvido for maior. Por essa razão, quando é apropriado pedir e a encomenda ao fechar um pedido de vendas? Depende.

Depende do valor envolvido na venda, do quão comprometido é o seu prospecto, e quão rápido ele quer ir.

Durante sua pedido de fechamento, faça com que a perspectiva crie uma atitude de tomar decisões e dizer sim em toda o pedido. Talvez usar pontos de contato sobre os resultados bem sucedidos do cliente, dar-lhe autoconfiança, então quando você fornecer o pedido final, ele estaria de melhor humor e habitualmente dizer sim.

Ao se aproximar do fim, você precisa encorajar sua perspectiva na chamada com frases como:

“Se fecharmos o negócio agora, você terá isso, isso e aqui (um benefício para fechá-lo em breve)”.

Se você está aquecendo esta ordem nos pedidos anteriores, você pode declarar isso no início de sua conversa, mas mantenha no seu bolso um benefício extra:

Se você assinar até o final de hoje, eu posso lhe dar XYZ (um benefício extra que você tem guardado para oferecer para o fechamento sim).

Se a perspectiva estiver muito longe de ter uma decisão, aqueça-o mais no pedido, mencionando a experiência da sua empresa com suas necessidades ou problemas e quão gerenciável é para o seu produto e serviço. Declare a rentabilidade “óbvia” que seu produto pode trazer para a mesa. O mais provável é que, depois de um aquecimento profundo, você deve pedir o fechamento do negócio no final da chamada.

Conclusão

Os pedidos de fechamento são vitais, pois são o passo final para trazer novos negócios para sua empresa. Deve-se sempre focar no cliente, e a declaração de problema trazida à mesa.

Além disso, o processo não acaba quando o pedido de fechamento é concluída com sucesso. É possível ter uma alta taxa de pedido de fechamento bem sucedidas se você tiver um processo de vendas bem definido . Sem dúvida, a retenção mais importante – retenção de clientes – começa agora.

Join the conversation

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *