¿Cómo Hacer Una Llamada De Cierre?
La sociedad necesita una gran variedad de productos y servicios para funcionar sin problemas. Las personas establecen negocios, grandes y pequeños, para satisfacer estas necesidades. Sin embargo, la condición esencial para que las empresas existan y prosperen es que estén en números negros. Y finalmente, para que eso suceda, las empresas necesitan tener un flujo constante de clientes. Este artículo se centrará en el arte y la ciencia de una llamada para cerrar una meta de manera exitosa exitosa. Estas son las principales preguntas que responderá el artículo:
- ¿Qué es una llamada para cerrar una meta de manera exitosa?
- ¿Qué hacer antes de una llamada para cerrar una meta de manera exitosa?
- ¿Qué hacer durante una llamada para cerrar una meta de manera exitosa?
- ¿Qué haces al final de una llamada para cerrar una meta de manera exitosa?
- ¿Cuándo es apropiado pedir el pedido al cerrar una llamada de ventas?
¿Qué Es Una Llamada Para Cerrar Una Meta De Manera Exitosa?
Sin duda, una llamada para cerrar una meta de manera exitosa es esencial para todo el ciclo de ventas. Llegar a los prospectos nutriéndolos a través de material de marketing y correos electrónicos no hace nada sin una llamada para cerrar una meta de manera exitosa. Por lo tanto, la llamada para cerrar una meta es el último paso en un largo proceso. Si bien el objetivo final de una llamada de cierre es finalizar el acuerdo, tiene varias partes más pequeñas. Exploremos las diferentes partes del proceso de llamada de cierre.
¿Qué Hacer Antes De Una Llamada Para Cerrar Una Meta De Manera Exitosa?
Como equipo de ventas, mucho trabajo duro y una planificación meticulosa han llevado a este momento: la reunión final en la que está a punto de sellar el trato. Por lo tanto, es esencial no arruinar los esfuerzos. Una llamada de cierre implica mucho trabajo de fondo. Esta es la única manera de asegurarse de que está listo para cualquier contingencia. Además, esto aumenta las posibilidades de una llamada de cierre exitosa. Esta sección analizará los pasos que deben tomarse antes de una llamada de cierre.
Comprender Al Prospecto Y Sus Requisitos.
El equipo ha estado hablando con el prospecto desde hace un tiempo. Pero la presión de una llamada de cierre podría llevar a fallas en la concentración. Como resultado, hay posibilidades de una confusión entre los nombres y otra información de la cuenta. Esto es vergonzoso e indica una falta de concentración. Por lo tanto, es esencial estar familiarizado con todas las partes interesadas del cliente potencial antes de realizar una llamada de cierre.
También se debe evaluar si entienden completamente los requisitos del prospecto. La oferta debe resolver todos o al menos la mayoría de los puntos débiles del prospecto. Si el equipo siente que no cumple completamente con los criterios, es demasiado pronto para tener una llamada de cierre. Si los requisitos son demasiado complejos, siempre es bueno tenerlos en un formato visual como mapas mentales o una presentación. Además, comience la llamada de cierre con esta presentación para que todos estén en la misma página.
Usa Un Entrenador.
Siempre ayuda tener a alguien en la organización objetivo que proporcione al equipo de ventas el contexto de la industria y los miembros del equipo del lado del prospecto. El equipo de ventas o al menos el jefe debe revisar el trato con estas preguntas:
- ¿Por qué la organización seguiría adelante con el producto?
- Razones para que la organización objetivo siga adelante con el producto
- ¿Por qué no elegirían el producto?
- ¿Qué posibles preguntas u objeciones podrían plantearse?
Adapta Tu Comunicación.
El equipo de ventas ha estado trabajando con múltiples clientes. Esto hace que sea muy esencial revisar las notas de discusión de las reuniones anteriores. Además, el equipo podrá abordar la llamada de cierre según las expectativas del prospecto. El equipo de ventas puede establecer la tonalidad de la llamada de cierre según el estilo de comunicación único del cliente.
Finalizar El Objetivo De La Convocatoria.
El equipo de ventas debe analizar los objetivos de la llamada. Esto está más allá del objetivo final de finalizar el trato. Necesitan considerar varios aspectos, tales como:
- ¿Cuántas unidades está dispuesto a comprar el prospecto?
- El plan de suscripción por el que está buscando optar.
- El número de usuarios que deben incorporarse.
- ¿Cuál es la fecha de inicio?
- El número de sesiones de formación que el cliente desea.
También es esencial saber cuánto quiere el equipo negociar el precio con el cliente.
¿Qué Hacer Durante Una Llamada Para Cerrar Una Meta De Manera Exitosa?
Uno tiene que seguir varios pasos para iluminar las posibilidades de una llamada de cierre exitosa. Hablemos de ellos en esta sección.
Presente A Todos La Reunión.
Cada llamada para cerrar una meta de manera debe comenzar con una ronda de presentaciones. Es una cortesía común. Además, esto ayuda a las personas a familiarizarse con todas las partes interesadas, y esto tiene la ventaja adicional de que las personas que se unan tarde a la reunión no se perderán mucho. Esto también evita el elemento sorpresa, ya que cualquier cara nueva en esta etapa del proceso de ventas definitivamente sobresaldrá.
Haga Un Seguimiento Con Una Pequeña Charla.
Sí, esta reunión se trata de cerrar el trato. Pero es esencial dejar que los participantes se entreguen a una pequeña charla. Esto ayuda a aligerar el estado de ánimo antes de ponerse manos a la obra. Además, muestra que ambas partes involucradas tienen un lado humano. Esto fomenta la confianza y establece una relación entre los equipos involucrados.
Abra La Discusión.
Aquí, el objetivo debe ser hacer que el prospecto hable tanto como sea posible. Por lo tanto, un enfoque ideal para iniciar una llamada para cerrar una meta de manera exitosa es, para empezar, una simple pregunta abierta. Aquí, el objetivo debe ser hacer que el prospecto hable tanto como sea posible. Algunos ejemplos de tales preguntas son:
- ¿Cuál es el progreso hasta ahora?
- ¿Cómo han sido las conversaciones con su equipo hasta ahora?
Las respuestas del prospecto a estas preguntas abiertas son esenciales, ya que ayudarán al equipo de ventas a decidir si el cliente potencial necesita más convincentes. Pero lo más crítico aquí es dejar que el cliente sienta que está listo. Además, anímelo a hacer cualquier pregunta que pueda tener.
Manejar Las Objeciones, Si Las Hay.
Las llamadas de cierre y las objeciones de última hora van de la mano. Algunos de los más comunes son:
- No tenemos los requisitos comerciales para su producto en este momento.
- “Su solución tiene un precio superior a nuestro presupuesto”.
- “X ofrece la misma solución con muchas más características”.
Aquí es donde entra en escena el amplio conocimiento del equipo de ventas de su producto frente a sus competidores. Deben ser minuciosos con la USP del producto en cuestión.
Establecer El Proceso De Incorporación.
Cuando el prospecto no tiene más preguntas y quiere continuar con el trato, es hora de guiarlo a través de la siguiente etapa. Esto incluye capacitación, incorporación e implementación. Después de esto, es recomendable llevar al cliente a través de los diversos planes, opciones de pago y atención al cliente disponibles. Posteriormente, es hora de finalizar el plan de implementación con fechas e hitos.
Negociaciones De Precios.
Este es uno de los componentes más críticos de una llamada de cierre exitosa. Uno necesita mirar los planes de precios ofrecidos y entender si hay algún espacio para las negociaciones. El espacio para la negociación depende de varios factores como:
- Tipo de plan optado / Número de unidades pedidas
- Precios del plan
- Duración del contrato
- Ingresos de la empresa
Revisión Por Parte De Los Equipos Legal Y De Adquisiciones.
Esto es cuando otras áreas, como los equipos legales y de adquisiciones, revisan el documento. Cuando otros equipos están involucrados, la información específica debe ser clara. Esto incluye el punto de contacto de cada área funcional, los requisitos de todas las partes interesadas y los plazos para todo el proceso.
¿Qué Haces Al Final De Una Llamada Para Cerrar Una Meta De Manera Exitosa?
¡Felicidades! Ha completado correctamente una llamada para cerrar una meta de manera exitosa. Todo el equipo merece elogios. Sin embargo, sería ingenuo suponer que su trabajo está hecho. Varios aspectos deben abordarse al final de una llamada de cierre. Vamos a discutir estos puntos con cierto detalle aquí.
Comenzar.
Después de que usted y su equipo hayan completado la llamada para cerrar una meta de manera exitosa y se hayan abordado todas las consultas de varios sectores, es hora de comenzar a trabajar. Emita un contrato y asegúrese de que las partes interesadas relevantes lo hayan firmado. El contrato debe ser acordado y firmado por las partes involucradas. Una vez hecho esto, puede comenzar el proceso de incorporación. Además, es una buena idea si las personas de ambos lados comparten sus datos de contacto. De esta manera, si las firmas del contrato se retrasan por alguna razón, siempre puede llamar y preguntar sobre el obstáculo.
Revise Las Discusiones De La Reunión.
Siempre es una buena práctica revisar su viaje con el cliente recientemente incorporado. Después de una llamada de cierre, este tipo de revisión con su equipo de ventas ayuda de varias maneras, tales como:
- Refuerza las mejores prácticas que el equipo ejecutó con éxito.
- Si el cliente es de un nuevo sector que la organización no ha explorado antes, se abren nuevas vías de generación de ingresos.
- Esta reunión de revisión prepara al equipo para el camino a seguir.
Revise El Plan De Incorporación.
Incluso si ya ha discutido el plan de incorporación con el cliente, es una buena idea revisarlo internamente. Esto ayuda a comprender si el plan de incorporación es realista. Además, se puede evaluar si los usuarios recibirán suficiente capacitación para familiarizarse con la solución. Si este objetivo no se cumple, se frustra todo el propósito de la incorporación. Una vez que se completa la revisión interna, el equipo siempre debe ejecutar los cambios más allá del cliente. Esto también ayudará al equipo a comprender si el cliente está listo para la incorporación. Algunas organizaciones tienen un gerente de incorporación dedicado para garantizar que se lleve a cabo sin problemas todo el proceso. Se deben anotar las actas de cada reunión de incorporación. Si se trata de un onboarding virtual, las llamadas deben grabarse y las grabaciones deben ponerse a disposición del equipo.
Proporcionar La Mejor Atención Al Cliente Posible.
Acabas de conseguir un cliente después de un proceso agotador. Usted y su equipo aseguraron al cliente su excelente atención al cliente durante todo el día. Pero una vez que la línea punteada ha sido vinculada. ¡Puf! ¡Desapareces! La atención al cliente de la que habló no se ve por ninguna parte. El equipo de soporte no responde a las consultas o está muy retrasado e inconsistente. Nada frustra más a un cliente que un mal soporte postventa. Es esencial establecer una cadencia regular y revisar su progreso y puntos débiles.
Comparta Actualizaciones Periódicas Sobre Nuevas Funciones Y Cambios.
Cada producto está en constante evolución para satisfacer las necesidades del mercado. Sus clientes deben estar al tanto de estos cambios. Si es necesario, llame con ellos y guíelos a través de los cambios en detalle. Algunos métodos para mantener a los clientes informados sobre modificaciones y nuevas características son seminarios web, llamadas de revisión regulares, actualizaciones por correo electrónico y boletines.
Venta Cruzada Y Venta Ascendente.
El nuevo cliente solo habría comprado una de sus muchas ofertas. También es posible que haya elegido el plan más bajo posible entre varios niveles disponibles. Proporcionar la mejor experiencia posible al cliente y un suave empujón dondequiera que se presente la oportunidad es una excelente manera de presentar sus otros productos. Por ejemplo, si el cliente ha traído una herramienta de análisis de sitios web, también puede lanzar su herramienta de administración de redes sociales si insinúa que está enfrentando problemas para administrar la presencia social de su marca.
Obtenga Referencias Y Testimonios.
Una vez que el cliente ha trabajado con la solución y el equipo involucrado durante un período razonable, digamos 6 -12 meses, es una gran idea pedirle un testimonio. Esto mejorará la posición de su producto entre la competencia. Los clientes satisfechos también son una excelente fuente de nuevos negocios, ya que es muy probable que recomienden su solución a otras personas en su red.
¿Cuándo Es Apropiado Pedir Cerrar Una Llamada De Ventas?
Como sabemos, tomar decisiones y compromisos es difícil para cualquiera. Es más complicado si el valor involucrado es mayor. Por esa razón, ¿cuándo es apropiado pedir el pedido al cerrar una llamada de ventas? Depende. Depende de la cantidad involucrada en la venta, qué tan comprometido esté su prospecto y qué tan rápido quiera ir. Durante su llamada de cierre, haga que el prospecto cree una actitud de tomar decisiones y decir que sí en toda la llamada. Tal vez use puntos de contacto sobre los resultados exitosos del cliente, déle confianza en sí mismo, para que cuando proporcione la solicitud final, esté de mejor humor y habitualmente diga que sí. Al acercarse al final, debe alentar a su prospecto en la llamada con frases como:
“Si cerramos el trato ahora, tendrá esto, esto y aquello (un beneficio para cerrarlo pronto)”.
Si ha estado calentando este pedido en las llamadas anteriores, puede indicarlo al comienzo de su conversación, pero mantenga en su bolsillo un beneficio adicional:
Si firmas al final de hoy, puedo darte XYZ (un beneficio adicional que has estado manteniendo para ofrecer para el cierre sí).
Si el prospecto está demasiado lejos de una decisión, caliéntelo más en la llamada, mencionando la experiencia de su empresa con sus necesidades o problemas y cuán manejable es para su producto y servicio. Indique la rentabilidad “obvia” que su producto puede traer a la mesa. Lo más probable es que, después de un calentamiento profundo, deba solicitar el cierre del trato al final de la llamada.
¿Cómo Convencer A Los Clientes Por Teléfono?
Convencer a los clientes por teléfono puede ser un desafío, pero hay algunas estrategias que pueden ayudar a aumentar las posibilidades de éxito. Aquí hay algunos consejos para convencer a los clientes por teléfono:
- Preparación: Antes de hacer la llamada, es importante investigar sobre el cliente y su empresa, conocer sus necesidades y estar preparado para ofrecer soluciones. Además, es importante tener una idea clara de lo que se quiere comunicar y tener una lista de preguntas que puedan ayudar a conocer mejor al cliente.
- Lenguaje corporal: Aunque no se vea, el lenguaje corporal se puede transmitir a través de la voz. Es importante hablar con confianza, mantener una postura erguida y sonreír mientras se habla por teléfono, esto puede ayudar a transmitir una actitud positiva y confiada.
- Escucha: Escuchar activamente al cliente, prestar atención a lo que dice y hacer preguntas relevantes puede ayudar a entender mejor sus necesidades y adaptar la oferta en consecuencia. Es importante no interrumpir al cliente y dejar que termine de hablar antes de responder.
- Persuasión: Una vez que se ha establecido una buena relación con el cliente, es importante persuadirlo de que se está ofreciendo una solución que se adapta a sus necesidades. Esto se puede lograr destacando los beneficios de la solución, como la eficiencia, el ahorro de costos, la calidad, entre otros.
- Cierre: Finalmente, es importante cerrar la venta con una acción clara, como programar una reunión, enviar un correo electrónico con más información o hacer una venta directa. Es importante mantener una actitud positiva y agradecer al cliente por su tiempo.
En general, para convencer a los clientes por teléfono es importante tener una actitud positiva, ser empático, escuchar activamente y adaptar la oferta a las necesidades del cliente. Con práctica y experiencia, se puede mejorar la habilidad de convencer a los clientes por teléfono.
En Conclusión
Las llamadas de cierre son vitales, ya que son el paso final para traer nuevos negocios a su empresa. Uno siempre debe centrarse en el cliente, y la declaración del problema llevada a la mesa. Además, el proceso no termina cuando la llamada de cierre se completa con éxito. Es posible tener una alta tasa de llamadas de cierre exitosas si tiene un proceso de ventas bien definido . Podría decirse que lo más importante, la retención de clientes, comienza ahora.