¿Alguna vez te resulta difícil decir “no” cuando alguien te pide que hagas algo? Si es así, puedes beneficiarte de aprender sobre la técnica Foot in The Door. Esta técnica se utiliza a menudo para aumentar la conformidad y se basa en el principio psicológico de la consistencia. Este artículo explicará la técnica del Foot in The Door y cómo utilizarla.
Este artículo explorará y aplicará la técnica Foot in The Door utilizando una plataforma simple y fácil de usar, LinkedIn. También proporcionaremos algunos consejos sobre cómo implementarla de manera efectiva. Al final de este artículo, comprenderás mejor cómo funciona la técnica Foot in The Door y podrás utilizarla en tu vida diaria. Entonces, si estás listo para aprender más, ¡comencemos!
Tabla de contenidos:
- ¿Cómo se creó la técnica foot in the door?
- ¿Qué es la técnica foot in the door?
- ¿Cuál es la psicología detrás de la técnica foot in the door?
- Guía de la técnica foot in the door
- ¿Por qué funciona la técnica foot in the door?
¿Cómo se creó la técnica Foot in the Door?
La técnica de marketing del Foot in The Door fue popularizada inicialmente por Johnathan Freedman y Scott Fraser en un estudio realizado en 1966. La base del estudio se basaba en la pregunta: “¿cómo se puede persuadir a una persona para que haga algo que preferiría no hacer?”
Su experimento consistió en pedirle a los residentes una solicitud pequeña por teléfono y luego solicitar una recomendación más significativa durante una reunión cara a cara.
La solicitud pequeña, realizada por teléfono, pedía a los sujetos del estudio que informaran sobre los productos de limpieza que utilizaban para limpiar su hogar. Después de responder a la pregunta, el investigador les pidió a los sujetos que permitieran el acceso a sus hogares para examinar las marcas de productos utilizadas para limpiar la casa.
¿Qué es la técnica foot in the door?
La psicología detrás de la técnica Foot in The Door es simple: una vez que una persona acepta una solicitud pequeña, es más probable que acepte una solicitud más significativa. Esto implica que no puedes hacerle un gran pedido a un vendedor si ya ha rechazado el pedido pequeño.
La técnica foot in the door es una estrategia psicológica probada y efectiva utilizada por vendedores, negociadores y especialistas en marketing para aumentar la conformidad. Fue introducida por primera vez en 1966 por los psicólogos Jonathan Freedman y Scott Fraser. El método se basa en el principio psicológico de la consistencia: las personas son más propensas a cumplir con una solicitud si ya han aceptado una pequeña solicitud en el pasado.
Comienza con una solicitud pequeña
La premisa básica de la técnica foot in the door es la siguiente: comienza haciendo una solicitud pequeña a la persona que deseas influenciar. Como esa persona ya ha aceptado la primera solicitud, será más probable que también acepte una solicitud más significativa. Una vez que acepten la solicitud pequeña, continúa con una propuesta más extensa relacionada con la primera.
La técnica del foot in the door es una excelente manera de aumentar el nivel de conformidad con los demás. Se puede utilizar en muchas situaciones diferentes y es un buen método para convencer a alguien de hacer algo que inicialmente no quería hacer. Para tener éxito, es vital asegurarse de que la primera solicitud sea lo suficientemente pequeña como para ser fácilmente aceptada y luego utilizar ese acuerdo como base para avanzar y solicitar un segundo pedido más sustancial.
Piensa en las técnicas tradicionales de marketing donde un vendedor hacía visitas domiciliarias para vender aspiradoras. Una vez que el vendedor ponía su pie entre el marco de tu puerta, no podías cerrarles bruscamente la puerta e inclinabas a escucharlos.
Si bien esta técnica de marketing tuvo cierto éxito, también era muy intrusiva y persuasiva, y en la mayoría de los casos, el vendedor prestaba poca atención a las necesidades del cliente.
Con los cambios en las necesidades del cliente y los clientes altamente informados en el mundo digital actual, es posible que la técnica tradicional foot in the door no sea efectiva. Sin embargo, los principios de esta técnica aún son útiles, especialmente en la estrategia de marketing de LinkedIn.
Ejemplos
Si estás tratando de convencer a alguien para que compre un producto tuyo, puedes comenzar pidiéndole que se suscriba a un boletín gratuito. Una vez que acepten suscribirse, puedes pedirles que compren el producto. La técnica del foot in the door aumenta efectivamente las posibilidades de obtener un “sí” a tus solicitudes.
Otro ejemplo es si estás tratando de convencer a alguien para que done dinero a una organización benéfica. Podrías pedirles que completen una encuesta. Una vez que hayan aceptado hacerlo, es más probable que también acepten donar dinero. Esto se debe a que normalmente una encuesta es una solicitud pequeña y fácilmente aceptable, y este acuerdo crea una sensación de consistencia haciendo más probable su respuesta positiva ante solicitudes más importantes.
Al combinar las técnicas persuasivas del vendedor con la estrategia de contenido adecuada puedes diseñar una estrategia comercial exitosa para llegar hasta tus prospectos e ingresar al círculo interno de sus empresas y finalmente obtener ganancias económicas para ti mismo. A continuación veremos algunas pautas sencillas para seguir.
¿Cuál es la psicología detrás de la técnica foot in the door?
Los especialistas en marketing utilizan la psicología del foot in the door para aumentar el cumplimiento de los consumidores. Esta técnica implica hacer primero una solicitud pequeña y luego aumentar gradualmente su tamaño. Al hacer esto, se vuelve más probable que el consumidor cumpla con una solicitud más significativa.
La psicología detrás de esta técnica se basa en el principio de consistencia. Una vez que alguien ha aceptado una solicitud pequeña, es más probable que cumpla con una más grande porque está alineada con su comportamiento previamente acordado. Esta técnica se utiliza a menudo en marketing y ventas para generar confianza y crear un sentimiento de obligación en el consumidor.
La efectividad de la técnica foot in the door depende del orden en que se hacen las solicitudes. Es crucial comenzar con una solicitud pequeña e ir aumentando gradualmente su tamaño e importancia. Esto le dará al consumidor tiempo para acostumbrarse a cumplir y lo animará a seguir cumpliendo con solicitudes más grandes.
También es importante tener un objetivo general y asegurarse de que cada solicitud tenga un propósito relacionado con ese objetivo. Utilizando correctamente la técnica foot in the door, los especialistas en marketing y vendedores pueden aumentar el cumplimiento de los consumidores y finalmente lograr sus metas.
Cómo utilizar correctamente la técnica foot in the door
1) Comienza identificando al prospecto adecuado
Como vendedor itinerante, debes comenzar identificando a tu público objetivo. Las motivaciones para unirse a LinkedIn pueden ser tan diversas como sus 740 millones de usuarios, pero todo se reduce a conseguir un empleo o un cliente.
Si tu objetivo principal en LinkedIn es conseguir empleo, comienza identificando a todos tus posibles empleadores. Si tu objetivo principal al unirte a LinkedIn es obtener clientes, entonces el primer paso es diseñar las características de un cliente potencial adecuado.
¿Quién es un cliente potencial adecuado?
Un cliente potencial se define como una persona o posible cliente que ha expresado interés en los productos de una empresa y ha sido calificado para cumplir con ciertas condiciones preestablecidas de un buen cliente potencial. A veces, los clientes potenciales y las oportunidades pueden confundirse, pero estos términos definen a personas en diferentes ciclos de compra.
Si bien un oportunidad puede haber expresado interés en los productos de una empresa, hay información limitada para determinar si el oportunidad es un cliente potencial calificado. Por ejemplo, el oportunidad puede carecer de autoridad y poder adquisitivo para comprar, lo que los descalifica como posibles clientes. Por lo tanto, se puede definir a un oportunidad como un cliente potencial que cumple con las siguientes cualidades:
- Tienen conciencia de que existe un desafío o problema; como profesional del marketing, tu objetivo es satisfacer el problema o necesidad del prospecto, no crear un problema y vender tus productos.
- Un prospecto es alguien cuyo problema tu empresa o productos pueden resolver; si te dedicas al sector inmobiliario y alguien enfrenta un desafío relacionado con la salud ¿es ese una buena perspectiva?
Clientes Potenciales Ideales
Tus clientes ideales son aquellos que enfrentan desafíos que las soluciones únicas de tu empresa pueden resolver fácilmente.
- Un prospecto tiene la autoridad para realizar compras; si vendes productos de limpieza para el hogar ¿quién toma ese tipo decisiones? En la mayoría de los hogares, la mujer suele ser quien decide sobre los productos relacionados con el cuidado del hogar. Entonces, los hombres podrían no ser clientes potenciales ideales para productos de cuidado del hogar.
- Pueden comprar; si vendes un producto costoso, apunta a personas con un alto ingreso disponible que puedan comprar tus productos. La mejor estrategia de marketing podría no ser vender seguros de hogar a estudiantes y pasantes.
- Los prospectos están motivados para comprar rápidamente; aunque el marketing y la prospección pueden ser procesos a largo plazo, apuntar a alguien que tiene la intención de comprar en 10 años puede no ser la mejor estrategia. Apunta a prospectos que puedan comprar dentro de un año.
2) Conéctate
En LinkedIn, al igual que en la vida real, tu red es tu red. Conectarte con tus clientes potenciales objetivo te acerca más a lograr tus objetivos. Según Neil Patel, lograrlo en LinkedIn depende más de quién conoces que lo que sabes.
¿Cómo empiezas a conectarte con los clientes potenciales adecuados?
Si eres estudiante y buscas construir tu carrera en una industria específica, comienza conectándote con tus profesores, compañeros de clase, exalumnos y otros estudiantes.
Recuerda que en LinkedIn tu conexión refleja tu marca personal y proyección profesional. Por ejemplo, es muy probable que tus profesores estén conectados con líderes de tu industria.
Si te conectas con tus profesores, su red (que puede estar compuesta por CEOs en tu industria objetivo) se convierte en una conexión indirecta de segundo grado para ti. Puedes solicitar una presentación por parte de tus profesores o enviar una solicitud para conectarte directamente con el CEO. Para aumentar tus posibilidades de conexión, personaliza tu mensaje de solicitud siguiendo estos consejos.
Si eres emprendedor y quieres utilizar LinkedIn para conseguir clientes, esfuérzate por conectar con tus clientes objetivo utilizando las cualidades mencionadas anteriormente. Usa la barra de búsqueda y escribe palabras que describan a tus clientes ideales, como propietario, director, CEO, emprendedor, socio o fundador.
Después de obtener los resultados, envía un mensaje solicitando conectar. Recuerda que asegurarte de que tu solicitud vaya acompañada de un mensaje personalizado y honesto aumenta las probabilidades de que se acepte tu solicitud.
3) Sé Proactivo en Involucrar a Tu Red
Conectarte con tus prospectos es el primer paso para lograr tus objetivos; el siguiente paso crucial es establecerte como la persona ideal para resolver sus problemas.
Recuerda que los prospectos se encuentran en diferentes etapas del proceso de compra y tu objetivo es establecerte como la solución ideal cuando estén listos para comprar. Por lo tanto, crea un cronograma para crear y publicar contenido destinado a mejorar tu visibilidad en línea al mismo tiempo que te posicionas como un experto en tu campo. Estas son algunas estrategias que puedes utilizar para fortalecer tu relación.
Enviar Mensajes Directos a Tus Nuevas Conexiones
Recuerda que el objetivo aquí no es vender sino establecer y cultivar una relación con las conexiones.
Simple gracias por conectarse mensajes son geniales para comenzar una conversación con un prospecto. Sin embargo, al igual que los mensajes fríos de LinkedIn, enviar un mensaje así puede no provocar una respuesta del prospecto, por lo tanto, redacte una declaración que impulse a la conexión a responder. Por ejemplo, puede compartir información útil o herramientas como un eBook, plantilla, sesión gratuita de revisión de CV o lista de verificación. Redacte un mensaje como: “Hola Dre, gracias por conectarte. Encontré este eBook sobre estrategias de automatización CRM y pensé que te gustaría. Espero que lo disfrutes; gracias.”
Envía mensajes directos a personas que hayan visto tu perfil
Una de las ventajas significativas del navegador de ventas de LinkedIn es que muestra quién ha visto tu perfil en los últimos 90 días. Puedes utilizar esta información para iniciar una conversación con el prospecto. El plan básico de LinkedIn tiene esta función y muestra muchos usuarios que han visto tu perfil.
Si alguien ha visto tu perfil, puedes enviar un mensaje como: “Hola Andy; vi que has visto mi perfil ¿Qué opinas sobre mi insignia del perfil?” Puedes entablar una conversación amigable con esta pregunta mientras recibes comentarios genuinos sobre tu perfil.
Recomienda a tus nuevos contactos
A todos nos gusta recibir cumplidos, así que hazlo con tus conexiones. Mientras las recomendaciones en LinkedIn tienen como objetivo respaldar a alguien con quien has trabajado antes, puedes utilizar el perfil del prospecto para encontrar información sobre sus habilidades y capacidades y hacerle una recomendación.
Recuerda no exagerar ni usar verbos excesivos ya que esto podría parecer agresivo al ser una nueva conexión. Sé original, auténtico y honesto. Cuanto más breve sea la recomendación, mejor.
Interactúa con tus conexiones cuando hagan cambios importantes en su vida
Una de las grandes cosas de LinkedIn es cómo se rastrean las actividades de tu red. Logros importantes en la vida como comenzar un nuevo trabajo, obtener un ascenso, ser despedido, iniciar una empresa, casarse o recibir un reconocimiento te permiten compartir la alegría, el dolor o la emoción con tu red.
Interactuar con tu red en LinkedIn en momentos cruciales es la mejor manera de desarrollar una relación. Recuerda el viejo dicho: “En los momentos difíciles se conocen a los verdaderos amigos”; LinkedIn te permite ser amigo o compañero de tus amigos en momentos críticos para iniciar y fortalecer una relación.
Comenta, comparte y dale me gusta a sus publicaciones
Conectar e interactuar con tus prospectos se trata más de lo que ellos hacen y menos de lo que tú haces. Estate atento a las actualizaciones de estado, artículos publicados o actualizaciones de empresas y dale me gusta, comparte o comenta.
Recuerda que tu comentario debe ser proporcional a tu relación. En esta etapa estás tratando de establecer una relación con el prospecto, así que no hagas referencia a información personal.
4) Haz tu gran solicitud
Después de interactuar y comunicarte con el prospecto durante uno o dos meses, es hora hacer tu gran solicitud. Si bien algunos prospectos vendrán hacia ti porque te ven como un experto en tu campo, la mayoría requerirá que te acerques y promociones tus servicios para obtener una respuesta.
Mientras haces tu gran solicitud, sé progresivo comenzando con una solicitud pequeña y avanzando gradualmente hacia una más grande. Si has estado compartiendo información útil con prospectos a través de Inmail, la demanda significativa podría ser pedir su correo electrónico. Recuerda que la solicitud debe estar basada en acciones y conversiones.
Debe requerir alguna acción o compromiso, como pedir una venta, descargar un libro o café, o registrarse. La gran solicitud debe tener las siguientes cualidades para ser efectiva:
- Debe ser clara y específica.
- Debe requerir que el prospecto haga una sola cosa, no pedirle al prospecto que haga un millón de cosas. Por ejemplo, solicitarle a un prospecto tomar café pero no solicitarle tomar café y descargar un eBook en una sola gran solicitud.
- Debe estar orientada a la acción, por ejemplo: descargar el eBook, registrarse en el sitio web o asistir a una demostración del producto.
- Debe minimizar o limitar las opciones. Muestra al prospecto que tu gran solicitud es su mejor y única opción para resolver un problema.
- Debe hablar en primera persona para demostrar autoridad en la toma de decisiones.
- Y crear un sentido de urgencia como comprar mientras haya stock disponible, aprovechar nuestra oferta limitada o comprar antes del 15 de octubre y obtener una suscripción gratuita por un mes.
Entrar en la puerta del cliente potencial no debería ser un desafío. Siguiendo estos consejos puedes crear un plan efectivo, eficiente y consistente para acercarte más a la puerta del cliente potencial.
¿Por qué funciona la técnica “foot in the door”?
Hay una razón por la cual la técnica “foot in the door” es famosa: ¡funciona! La técnica “foot in the door” es un método que te permite acceder a personas y recursos a los que normalmente no tendrías acceso. Es una excelente manera de comenzar y un método que puedes utilizar en cualquier industria.
La técnica “foot in the door” es una forma comprobada de ganar acceso a clientes potenciales. Al conocerlos y establecer una relación con ellos, habrás creado un vínculo que será más valioso en el futuro.
El funcionamiento de la técnica se basa en conocer a la persona y establecer una relación con ella. Esto creará un vínculo que será más valioso en el futuro.
La técnica “foot in the door” es efectiva porque te permite construir una relación con la persona antes de venderle algo. Esta conexión hará que sea más fácil venderles lo que necesitan.