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¿Qué es la Negociación Integradora? ¿Cómo se Puede Aplicar?

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Una persona se encuentra con negociaciones en todas las etapas de la vida. Cuando uno es niño, entra en una negociación con sus padres respecto al tiempo de juego. A veces, un niño puede llorar o hacer berrinches para salirse con la suya. Desafortunadamente, a medida que uno crece, las cosas tienden a volverse más complejas. Por lo tanto, es esencial adquirir habilidades de negociación a medida que avanzas en las diferentes etapas de la vida. Este artículo analizará varios tipos de negociación integradora y cómo las personas los aplican exitosamente a diferentes situaciones.

Tabla de contenidos:

  1. ¿Qué es la Negociación?
  2. ¿Qué es la Negociación Integradora?
  3. ¿La Negociación Integradora Es lo Mismo Que el Bargaining Integrador?
  4. ¿Cuáles son los Tipos de Negociación Integradora?
  5. Cómo Utilizar la Negociación Integradora en el Lugar de Trabajo
  6. Claves para una Negociación Integradora Exitosa
  7. Ventajas de la Negociación Integradora
  8. Desventajas de la Negociación Integradora

¿Qué es la Negociación?

La negociación es una discusión en la que dos partes que han llegado a un punto muerto intentan encontrar una solución. Es una herramienta vital para cualquier negocio. Es un proceso de comunicación influyente que se puede utilizar para llegar a acuerdos y consensos entre dos o más partes. Las negociaciones son esenciales en casi todas las áreas de la vida, desde acuerdos corporativos hasta diplomacia política y conversaciones cotidianas con amigos y familiares.

El proceso de negociación implica pasos que ayudan a las partes involucradas a llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso. Esto incluye investigar el problema en cuestión, comprender las necesidades e intereses de ambas partes, desarrollar opciones de compromiso, encontrar alternativas, comunicarse eficazmente, establecer expectativas, hacer concesiones si es necesario y finalmente alcanzar una solución beneficiosa para ambas partes. ¡Las habilidades prácticas de negociación pueden mejorar significativamente tus posibilidades de éxito en cualquier situación!

Uno de los tipos más conocidos de negociación es la negociación integradora. Entonces, sin más preámbulos, aprendamos más al respecto.

¿Qué es la negociación integradora?

La negociación integradora también se conoce como negociación colaborativa o negociación ganar-ganar. Por lo general, en estas situaciones se deben resolver más de un problema. Funciona al hacer que ambas partes busquen una solución mutuamente beneficiosa en lugar de competir por un solo resultado. Esto significa que cada lado considera sus objetivos y los del otro para llegar a un acuerdo que satisfaga las necesidades de todos. También implica buscar posibles compromisos o intercambios y encontrar soluciones para todos.

Sin embargo, es importante tener en cuenta que los objetivos en este tipo de negociación no son mutuamente excluyentes. Dado que el problema implica colaboración, se utilizan métodos como la lluvia de ideas y la escucha activa en la negociación integradora.

Hay dos aspectos fundamentales en las negociaciones integradoras. En primer lugar, las partes deben discutir los problemas reales que son motivo de controversia. Estos son los problemas que deben abordarse y negociarse.

En segundo lugar, está la cuestión del valor intrínseco del contrato. Básicamente, esto se refiere a la relación a largo plazo y buena voluntad entre las dos partes.

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También hay que tener en cuenta que la técnica de negociación integradora solo se puede utilizar cuando muchos temas requieren una resolución. Esto permite a las partes involucradas hacer intercambios sobre diferentes temas.

¿Es la Negociación Integradora lo Mismo que la Negociación Integradora?

La negociación integradora y la negociación integradora son dos términos que pueden sonar diferentes, pero se refieren al mismo tipo de negociación. Este método de negociación se centra en crear un acuerdo entre dos o más partes para beneficiar a todos los involucrados. Si bien es posible utilizar otros métodos de negociación, la negociación integradora se considera a menudo como la forma más exitosa de negociar un resultado justo.

¿Cuáles Son los Tipos de Negociaciones Integradoras?

Esta sección examinará los diferentes tipos de técnicas de negociaciones integradoras.

Integrative Negotiation types
Tipos de negociación integradora

Ampliando la torta

En algunos casos, surgen conflictos debido a la falta de recursos. Por lo tanto, la solución se logra aumentando los recursos disponibles. Esto ayudará a todos a alcanzar sus objetivos. Pero lo importante es que todas las partes involucradas deben trabajar juntas.

Un ejemplo es cuando el equipo de ventas pide un aumento, pero hay restricciones presupuestarias. Entonces, todo el equipo se reúne y decide implementar un sistema de comisiones basado en las ventas. Por cada venta adicional que realice el equipo, recibirán pagos adicionales.

Compensación no específica

Supongamos que hay dos partes aquí: parte A y parte B. En esta situación, la parte B puede compensar a la parte A ofreciéndole algo no relacionado con la fuente del conflicto. Esto sucede cuando la parte A se da cuenta de que puede querer o necesitar algo que tiene la parte B.

Una parte compensa a la otra. Ahora la otra parte puede utilizar esa compensación como desee.

Logrolling

Supongamos que hay dos partes en una negociación: parte A y parte B. Ambas partes están preocupadas por diferentes problemas: problema 1 y problema 2. El problema 1 puede ser crítico para la parte A, mientras que el problema 2 podría estar en una posición menos prioritaria para ellos.

El caso con respecto a la parte B podría ser justo lo contrario. Aquí es un ganar-ganar para ambas partes. La compensación no específica también se ve como una especie de log rolling.

Por ejemplo, un colega tuyo es ascendido. Llamémoslo Jim. Ahora Jim tiene una oficina más grande. Tú y otro colega, James, quieren la oficina de Jim.

Sin embargo, ambos tienen diferentes razones para ello. James quiere la oficina por las elegantes estanterías de madera. Tú quieres esa oficina por las grandes ventanas y la increíble vista. Mueves las estanterías a la oficina de James y ocupas la oficina de Jim para resolver este problema.

Reducción de costos

A veces, cuando la otra parte acepta tu demanda, incurren en un costo. Se conoce como reducción de costos si puedes ayudarles a reducir sus gastos.

En el ejemplo anterior, te quedas sin estanterías en tu oficina. Entonces, James acepta darte sus estanterías metálicas. De esta manera, él reduce tus costos y te evita el problema de conseguir nuevas estanterías para tu oficina.

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Construyendo puentes

Las soluciones que construyen puentes implican que ambas partes propongan nuevas soluciones diferentes a la demanda original. Sin embargo, la nueva solución a la que ambos equipos llegan después de un consenso mutuo es una forma de satisfacer los requisitos de ambas partes.

Aquí tienes un ejemplo de una solución que construye puentes: el departamento de marketing y el departamento informático desean hablar sobre sus respectivos departamentos en una conferencia industrial prestigiosa donde solo hay un turno disponible para hablar.

Para resaltar el progreso tanto del departamento informático como del departamento marketing y mantener a todos contentos, se decide hablar sobre una exitosa campaña de marketing que muestra las soluciones informáticas de la empresa.

Cómo utilizar la negociación integradora en el lugar de trabajo

Ahora que entendemos la negociación integradora, veamos cómo esta técnica es útil en el lugar de trabajo.

Integrative Negotiation in the Workplace
A continuación se explica cómo utilizar la negación integradora en el lugar de trabajo.

Esquematizar las necesidades de cada parte.

Es fundamental comprender las preocupaciones de cada una de las partes involucradas antes de llegar a una conclusión.

Una forma de comenzar la reunión es preguntar a las partes sobre los temas que desean discutir. Luego, se les puede pedir a las partes que enumeren sus demandas. Todo el proceso puede tener lugar en un intercambio constante. Para hacer esto, se le puede pedir a cada parte que presente su solicitud, una por vez, para tener igualdad de oportunidades al hablar. Esto permite una mejor discusión y resolución de la situación.

Identificar metas comunes

En este paso, se discuten los objetivos finales de ambas partes. De esta manera, el mediador puede crear una lista de metas e identificar aquellas en común entre ellas. Se vuelve más fácil encontrar un punto medio entre estas dos partes.

Generar muchas soluciones

En este paso, el mediador y las partes involucradas deben trabajar juntos para desarrollar tantas soluciones como sea posible.

Nunca hay que olvidar que las soluciones deben beneficiar mutuamente a ambas partes. Cuando una parte propone una solución, pueden compartirla con sus contrapartes y discutir los detalles más finos. Esto facilita llegar a una conclusión.

Claves para lograr una negociación integradora exitosa

Aquí analizamos los componentes clave para lograr una negociación integradora exitosa.

Successful negotiation
¿Qué hace que una negociación sea exitosa?

La disposición de ambas partes para participar

Este es el aspecto más crucial para que cualquier negociación tenga éxito. Ambas partes deben estar de acuerdo en discutir y resolver sus problemas. Además, deben ser pacientes al escuchar las preocupaciones de la otra parte. El enfoque debe estar en lograr beneficios mutuos. Si ninguna de las partes está dispuesta a ceder, no se puede avanzar.

Ambiente colaborativo

Ambas partes deben analizar holísticamente el problema. Esto es esencial para asegurar beneficios mutuos para todos los involucrados en el proceso. Nunca se debe olvidar considerar los problemas urgentes del otro lado. Además, es importante no asumir que uno comprende las necesidades “reales” de la otra parte.

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Reconocer la relación

Las partes involucradas en esta negociación deben darse cuenta de que tienen una relación que les gustaría mantener después de este proceso. Esto significa que las personas entienden que hay cosas más importantes en juego que una ganancia única. También resalta el hecho de que los negociadores valoran su relación.

Agrupar los problemas

Cuando varios problemas se agrupan en un solo paquete, se mejora la claridad para ambas partes. Esto también acelera el proceso al descartar o resolver problemas repetidos o redundantes.

Ventajas de la Negociación Integradora

Benefits of integrative negotiation
Ventajas de la Negociación Integrativa.

Mejora el proceso de negociación.

Al utilizar esta técnica, cada parte considera las necesidades del otro lado. Esto es para encontrar una solución mutuamente beneficiosa. Por lo tanto, este método crea un ambiente amigable entre las dos partes y evita que el conflicto se intensifique.

Mejora las relaciones profesionales.

Dado que hay menos conflictos en este proceso, la relación entre las partes negociadoras mejora. Además, la conclusión exitosa de la negociación contribuye a este sentimiento. Esto conduce a más oportunidades comerciales para ambas partes en el futuro.

Conduce a mejores acuerdos.

Cada parte y el mediador consideran los intereses de la otra parte antes de decidir. Por lo tanto, es más probable que la negociación integradora resulte en acuerdos aceptables para ambas partes. Además, esto significa que hay más posibilidades de que ambas partes cumplan los términos del acuerdo.

Desventajas de la Negociación Integradora

A pesar de todas las ventajas, existen algunas desventajas en la negociación integradora.

Time consuming process
Desventajas de la negociación integradora

En primer lugar, puede llevar mucho tiempo llegar a un acuerdo. Además, podría haber mucho tiempo para resolver problemas menores. A veces, la otra parte aprovecha su confianza en ti.

Como mediador, uno puede creer que ha encontrado la solución óptima al problema. Sin embargo, en realidad eso puede no ser cierto. Además, mantener el equilibrio perfecto de poder entre las dos partes es vital para llegar a una solución mutuamente beneficiosa.

Finalmente, un mediador podría no escuchar correctamente a ambas partes debido a su exceso de confianza en sus habilidades. Por lo tanto, la conclusión podría no ser aceptable para ninguna de las partes.

En conclusión

La negociación integradora es una excelente estrategia si ambas partes conocen sus necesidades. Esto también implica tener claridad sobre lo que están dispuestos a ceder. Finalmente, la transparencia, simetría de información y confianza en todo el proceso son fundamentales para unas negociaciones fluidas.

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