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O Que É Negociação Integrativa. Como Você Pode Aplicá-la?

pessoas em um mesa

Uma pessoa se depara com negociações em todas as fases da vida. Quando criança, entra-se em uma negociação com seus pais sobre a brincadeira. Às vezes, uma criança pode chorar ou dar um acesso de raiva para ter o seu caminho. Infelizmente, à medida que envelhecemos, as coisas tendem a ficar mais complexas. Então, torna-se essencial pegar habilidades de negociação à medida que você passa pelas diferentes fases da vida. Neste artigo, analisaremos vários tipos de negociação integrativa e como as pessoas as aplicam com sucesso a diferentes situações.

A negociação é uma discussão em que duas partes que chegaram a um impasse tentam chegar a uma solução. No entanto, essa solução deve ser aceitável para todas as partes envolvidas. Aqui, todas as partes convencem o outro lado a ver seu ponto de vista.

Outro objetivo de uma negociação é evitar discussões e disputas. O foco das conversações é chegar a um acordo.

O Que É Negociação Integrativa?

A negociação integrativa também é conhecida como negociação integrativa ou negociação ganha-ganha. Normalmente, mais de um problema tem que ser resolvido nessas situações.

No entanto, é essencial notar que as metas nesse tipo de negociação não são mutuamente exclusivas. Como o problema envolve colaboração, métodos como brainstorming e escuta ativa são usados na negociação integrativa.

Quais São Suas Características Da Negociação Integrativa?

Há dois aspectos fundamentais nas negociações integrativas. Em primeiro lugar, as partes devem discutir as questões reais que estão se tornando o osso da discórdia. Estes são os problemas que precisam ser resolvidos e negociados.

Em segundo lugar, há a questão do valor intrínseco do contrato. Esta é basicamente a relação de longo prazo e a boa vontade entre as duas partes.

Deve-se notar também que a técnica de negociação integrativa só pode ser usada quando muitas questões requerem uma resolução. Isso permite que as partes interessadas façam trocas em diferentes tópicos.

Quais São Os Tipos De Negociação Integrativa?

Esta seção analisará os diferentes tipos de técnicas integrativas de negociação.

Tipos de Negociação Integrativa
Tipos de Negociação Integrativa

Expandindo a participação

Em alguns casos, os conflitos surgem devido à falta de recursos. Assim, a solução é chegando aumentando os recursos disponíveis. Isso ajudará todos a alcançar seus objetivos. Mas o importante é que todas as partes envolvidas têm que trabalhar juntas.

Um exemplo dessa situação é – Quando a equipe de vendas pede um aumento, mas há uma crise orçamentária. Então, toda a equipe se une e decide sobre um sistema de comissão baseado em vendas. Para cada venda extra que a equipe faria, eles receberiam pagamentos adicionais.

Compensação não específica

Vamos assumir que há dois partidos aqui – partido A e partido B. Nesta situação, o partido B pode comprar compensações do partido A. Para isso, eles oferecem à festa A algo não relacionado com a fonte do conflito. Isso acontece quando a festa A percebe que eles podem querer ou precisar de algo que o partido B tem.

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Uma parte paga a outra. Agora, a outra parte pode usar o pagamento como quiser.

Logrolling

Suponha que haja duas partes em uma negociação – partido A e partido B. Duas questões diferentes estão incomodando ambas as partes – questão 1 e questão 2. A questão 1 pode ser fundamental para a parte A, e a questão 2 pode ser muito baixa em sua lista de prioridades.

O caso do partido B pode ser exatamente o oposto. Aqui está um ganha-ganha para ambas as partes. A compensação não específica também é vista como uma espécie de logrolling.

Por exemplo, um colega seu recebe uma promoção. Vamos chamá-lo de Jim. Jim agora tem um escritório maior. Agora você e outro colega seu, James querem o escritório do Jim.

No entanto, ambos têm razões diferentes para isso. James quer o escritório para as estantes de madeira chiques. Você quer aquele escritório para as janelas grandes e a vista incrível. Você muda as estantes para o escritório do James e ocupa o escritório do Jim para resolver este problema.

Corte de custos

Às vezes, quando a outra parte concorda com sua demanda, eles incorrem em um custo. É conhecido como corte de custos se você puder ajudá-los a reduzir seus custos.

No exemplo acima, você fica sem estantes no escritório. Então, James concorda em dar suas estantes de metal para você. Dessa forma, ele reduz seus custos e economiza o trabalho de conseguir novas estantes para o seu escritório.

Ponte

Soluções de briding ou ponte envolvem ambas as partes que vêm com novas soluções. Essas novas soluções são diferentes da demanda original. No entanto, a nova solução que ambas as equipes chegaram após um consenso mútuo é uma forma de satisfazer os requisitos de ambas as partes.

Aqui está um exemplo de uma solução de ponte. Há uma vaga de fala em uma prestigiada conferência da indústria. Agora, tanto o departamento de marketing quanto a tecnologia da informação querem falar sobre seus respectivos departamentos.

Para destacar o progresso de ambos os departamentos e manter todos felizes, toma-se a decisão de falar sobre uma campanha de marketing bem-sucedida que mostrou as soluções de TI da empresa.

Como Usar A Negociação Integrativa No Local De Trabalho

Agora que temos uma compreensão clara da negociação integrativa, vamos ver como essa técnica é útil no local de trabalho.

Negociação Integrativa no Local de Trabalho
Veja como usar a negação integrativa no local de trabalho.

Delineie as necessidades de cada parte

É essencial compreender as preocupações de cada uma das partes envolvidas antes de concluir.

Uma maneira de começar a reunião é perguntar às partes as questões que elas querem discutir. As partes podem então ser solicitadas a listar suas demandas. Todo o processo pode ocorrer de uma maneira de ir e vir. Para isso, cada parte pode ser solicitada a apresentar seu pedido, um de cada vez, para que ambas as partes obtenham oportunidades iguais para falar. Isso permite uma melhor discussão e resolução da situação.

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Identificar objetivos comuns

Nesta etapa, as metas finais de ambas as partes estão em discussão. Dessa forma, o mediador pode criar uma lista de metas e identificar os comuns entre eles. Torna-se mais fácil encontrar um meio termo entre essas duas partes.

Brainstorm muitas soluções

O mediador e as partes envolvidas devem trabalhar em conjunto para desenvolver o maior número possível de soluções nesta etapa.

Nunca se deve esquecer que as soluções devem ser mutuamente benéficas para ambas as partes. Quando um lado vem com uma solução, eles podem compartilhá-la com seus pares e discutir os pontos mais finos. Isso torna mais fácil de concluir.

Chaves Para Uma Negociação Integrativa Bem Sucedida

Aqui olhamos para os componentes de uma negociação integrativa bem sucedida.

Negociação bem sucedida
O que faz uma negociação bem sucedida?

A vontade de ambas as partes de participar

Este é o aspecto mais crucial para que qualquer negociação tenha sucesso. Ambas as partes devem concordar com uma discussão para resolver suas questões. Além disso, eles devem ser pacientes enquanto escutam as preocupações do outro lado. O foco deve ser em ganhos mútuos. Se nenhuma das partes está disposta a se comprometer, não pode haver nenhum progresso.

Atmosfera colaborativa

Ambas as partes devem olhar holisticamente para a questão. Isso é essencial para garantir ganhos mútuos para todos os envolvidos no processo. Nunca se deve esquecer de considerar as questões urgentes do outro lado. Além disso, é importante não assumir que se entende as necessidades ‘reais’ da outra parte.

Reconheça a relação

As partes envolvidas nesta negociação devem perceber que têm uma relação que gostariam de manter após o término desse processo. Isso significa que as pessoas entendem que há coisas mais importantes em jogo do que um ganho único. Além disso, sublinha o fato de que os negociadores valorizam seu relacionamento.

Empacote os problemas

Quando vários problemas são empacotados em um pacote, aumenta a clareza para ambas as partes. Isso também acelera o processo à medida que questões repetidas ou redundantes são descartadas ou resolvidas.

Quais As Vantagens Da Negociação Integrativa?

Vamos explorar os pontos positivos da tática de negociação integrativa nesta seção.

Benefícios da negociação integrativa
Vantagens da Negociação Integrativa.

Melhora o processo de negociação.

Ao usar essa técnica, cada parte considera as necessidades do outro lado. Isto é para encontrar uma solução mutuamente benéfica. Assim, esse método cria um ambiente amigável entre as duas partes e evita a escalada do conflito.

Melhora as relações profissionais.

Como há menos conflitos nesse processo, a relação entre as partes negociadoras melhora. Além disso, a conclusão bem sucedida da negociação aumenta esse sentimento. Isso leva a mais oportunidades de negócios para ambas as partes no futuro.

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Leva a acordos melhores.

Cada parte e o mediador consideram os interesses da outra parte antes de decidir. Assim, é mais provável que a negociação integrativa resulte em acordos aceitáveis para ambas as partes. Além disso, isso significa que há mais chances de ambas as partes seguirem os termos do acordo.

Quais As Desvantagens Da Negociação Integrativa?

Apesar de todas as vantagens, há algumas desvantagens na negociação integrativa.

Processo demorado
Desvantagens da Negociação Integrativa

Em primeiro lugar, pode ser demorado chegar a um acordo. Além disso, pode haver muito tempo para resolver problemas menores. Às vezes, a outra parte se aproveita da confiança deles em você.

Como mediador, pode-se acreditar que eles vieram com a solução mais ideal para o problema. No entanto, na realidade, isso pode não ser o caso. Além disso, manter o equilíbrio perfeito de poder entre os dois é fundamental para chegar a uma solução mutuamente benéfica.

Finalmente, devido ao excesso de confiança em suas habilidades, um mediador pode não ouvir ambos os lados corretamente. Portanto, a conclusão pode não ser aceitável para nenhuma das partes.

Conclusão

A negociação integrativa é uma excelente estratégia se ambas as partes souberem de suas necessidades. Isso também significa ser claro sobre o que eles estão dispostos a desistir. Finalmente, transparência, simetria de informações e confiança em todo o processo são fundamentais para que as negociações avancem sem problemas.

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