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Gestión De Canales: ¿Cuándo Y Cómo Debe Usarlo?

Ejemplos de como hacer la gestion de canales para tu negocio

Toda empresa quiere que sus productos lleguen a los clientes adecuados. Es necesario que haya un flujo fluido de comunicación entre el productor y los consumidores para que eso suceda. Después de todo, la marca debe ser fácilmente accesible para el cliente, y ahí es donde entra en juego la gestión de canales.

Los esfuerzos de marketing consisten en varias actividades, todas las cuales, cuando se llevan a cabo meticulosamente, dan como resultado una gestión exitosa del canal y el lanzamiento de productos. Estos incluyen investigación de mercado, comprensión del comportamiento del consumidor y del negocio, segmentación de marketing, mercados de orientación, fijación de precios y desarrollo de nuevos productos.

Sin embargo, todo este trabajo se anulará sin la estrategia correcta de colocación de productos. Se vuelve esencial acertar con la cuarta P del marketing.

Sí, estamos hablando de: Lugar. Aquí es donde los canales y la gestión de canales entran en escena. Incluye todas las actividades que le ayudan a obtener el producto adecuado para el cliente adecuado cuando lo desea.

Entonces, comencemos con los conceptos básicos para comprender qué es un canal. Primero, vamos a darle un adelanto de lo que verá aquí.

  1. ¿Qué es la gestión de canales?
  2. ¿Cuál es el propósito de la gestión de canales?
  3. Tipos de intermediarios en la gestión de canales
  4. ¿Cuáles son las características de un canal?
  5. Funciones de los canales en la gestión de canales
  6. ¿Cómo seleccionar un miembro del canal?
  7. Gestión de miembros del canal
  8. Evaluación del rendimiento del canal
  9. Consejos para una gestión de canales exitosa
  10. Prepararse bien hace el truco

¿Qué Es La Gestión De Canales?

La gestión de canales es una actividad en la que las empresas se dedican a maximizar el alcance de sus productos al máximo número de personas. Hay tres tipos principales de canales:

Canal Directo

Un canal directo es organizado y configurado por el fabricante. Por lo general, son más caros de configurar inicialmente, ya que requieren más inversión de capital.

La venta directa ayuda especialmente si está vendiendo una forma de arte, ya que brinda a las personas la oportunidad de apreciar su trabajo y construir su marca con el tiempo.

Ventajas del canal directo:

  • Es el canal de distribución más corto y sencillo.
  • La ausencia de intermediarios conduce a mayores márgenes de beneficio.
  • Permite a la marca tener un mayor control sobre la experiencia del cliente.

Un gran ejemplo de esto es Apple. Los clientes pasan por la marca para comprar los productos, ya sea en tiendas digitales o físicas, pero la experiencia que obtienen en la tienda extiende su marca.

Dentro de Apple Store. Un canal de venta directa
Dentro de una tienda de Apple

A pesar de que Apple tiene cierta presencia en tiendas físicas de terceros, trata de atraer clientes a sus tiendas de marca.

Desventajas del canal directo:

  • Estás compitiendo contra vastas redes de mayoristas y minoristas.
  • A pesar de que los costos son más bajos, en algunos casos, los clientes tienen que pagar el precio total porque el fabricante tiene un precio mapeado, que a menudo respeta más que el minorista.

Canales Indirectos:

Aquí los productos son vendidos por intermediarios, no por vendedores.

Los canales indirectos permiten vender mayores volúmenes pero impactan los precios de los productos debido a la comisión que se tiene que pagar a los intermediarios.

Canales híbridos:

Como su nombre indica, los canales híbridos son una combinación de canales directos e indirectos. Un ejemplo de esto es el uso de distribuidores autorizados. Aquí la marca tiene una asociación con intermediarios, pero aún controla el aspecto de la experiencia del cliente.

¿Cuál Es El Propósito De La Gestión De Canales?

Imagen que muestra productos con un descuento que muestra que la gestión de canales ayuda a aprovechar al máximo las ventas en un canal
La gestión de canales le ayuda a aprovechar al máximo sus canales de ventas y marketing.

El objetivo principal de cualquier equipo de ventas de la empresa es vender sus productos o servicios al mayor número de personas posible atendiendo las necesidades de sus clientes de la mejor manera posible. ¿por qué? Obviamente, es porque la compañía quiere obtener el mayor beneficio de sus esfuerzos y construir su marca para futuras ventas.

Pero, fabricar un producto excelente no es suficiente para que un negocio tenga éxito. Los productos deben encontrar a los compradores adecuados para ser dirigidos con el mensaje correcto, diferenciado o indiferenciado, y el enfoque correcto para conversiones exitosas. Ahí es donde su canal de marketing es esencial.

¿Tu público objetivo pasa mucho tiempo en Internet? En caso afirmativo, puede asociarse con un mercado en línea para vender sus productos.

Mejor aún, puede abrir una tienda en línea propia. Luego, comenzará a cosechar beneficios de la venta y comercialización de sus productos a través de un medio donde sus clientes pasan la mayor parte de su tiempo a medida que siguen encontrando sus campañas o presencia.

Aquí, la tienda en línea es su socio de canal.

Sus clientes potenciales pueden generar conversiones exitosas al aprovechar los socios de canal adecuados. Por lo tanto, su relación con sus socios de canal es crucial. Es algo a lo que los channel managers prestan especial atención.

Agregar nuevos canales

Primera tienda de Forever 21
Forever 21: La primera tienda

Hay varios ejemplos de empresas que agregan nuevos canales de ventas y marketing. La nueva aplicación lanzada por Forever 21 es un ejemplo. Por lo cual la marca comenzó con una tienda en 1984.

La marca quería agregar un componente digital a su revista, y es por eso que se le ocurrió su aplicación de realidad aumentada. Una nueva aplicación Forever 21 abre nuevos canales para sus clientes y lleva las compras en línea al siguiente nivel.

Aplicación Forever 21 - socio de canal en línea
Aplicación Forever 21

Por el contrario, digamos que ha estado vendiendo sus productos en línea y su marca está funcionando bien, pero podría beneficiarse de agregar otro canal para vender su producto. O su consultor de marketing podría aconsejarle que aproveche otro canal de marketing , como las tiendas minoristas.

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Muchas marcas comienzan creando caos alrededor de su marca en las redes sociales primero, y una vez que se convierte en un éxito, optan por agregar tiendas minoristas, convirtiéndola en su otro socio de canal. Comienza con campañas de sensibilización, promocionales o de campo generales.

Aquí es donde agregar nuevos canales puede hacer el truco para las marcas que solo han estado en línea. De hecho, cada vez más vendedores en línea están abriendo tiendas físicas hoy en día para brindar a sus clientes una experiencia de compra muy personal.

Hay un objetivo para aprovechar al máximo sus canales de ventas y marketing. Pero si puede beneficiarse de la adición de nuevos canales, ¿por qué no seguir adelante? Y una buena gestión de canales te ayudará a añadir estos nuevos canales fácilmente.

Aumentar la eficiencia de los canales existentes

Ahora hemos hablado de agregar nuevos canales de ventas y marketing. Es igualmente importante aprovechar al máximo los canales existentes.

Una buena gestión de canales te ayudará a construir una relación sólida con tus socios de canal.

Es por eso que los fabricantes más grandes buscan contratar gerentes de canal calificados. Les ayuda a realizar un seguimiento de los canales de rendimiento.

Además, pueden poner más esfuerzo en canales que no son lo suficientemente rentables.

Hay varios canales en los que los fabricantes pueden vender en el mundo de los negocios de hoy. Uno puede vender a través de vendedores, minoristas y tiendas en línea. Es por eso que la gestión de canales se ha vuelto tan crucial para todas las empresas.

Tipos De Intermediarios En La Gestión De Canales

Tipos de intermediarios en la gestión de canales
Intermediarios de gestión de canales

Los intermediarios de canal son grupos e individuos que hacen posible que los clientes accedan al producto. Esto se hace para que las empresas no tengan que poseer toda la cadena de suministro. Estos son los diversos tipos de intermediarios utilizados por las empresas

Minoristas:

Estos incluyen todo, desde tiendas de comestibles hasta cadenas de supermercados y todo lo demás. Sin embargo, los minoristas compran productos de intermediarios, generalmente mayoristas, y los venden al usuario final con fines de lucro.

Mayoristas:

Por lo general, compran los productos de una empresa y, a menudo, los revenden a otros intermediarios. Creen en el granel para obtener descuentos y vender a un precio más alto para ganar dinero.

Distribuidores:

Los distribuidores se apropian de un producto. Lo almacenan y lo venden a un precio más alto a otros intermediarios. Tienen las siguientes características:

  • Específico de la región
  • Aliarse a productos complementarios
  • Ofrecer soporte técnico a minoristas y mayoristas

Agentes / Brokers:

Los agentes actúan como una extensión de la empresa. Son contratados para vender los productos al cliente y ganar una comisión en el proceso. La diferencia entre agentes y corredores es que los corredores tienen una relación a corto plazo con la empresa.

¿Cuáles Son Las Características De Un Canal?

Existen características específicas que son comunes a través de los canales:

La eliminación o sustitución de las instituciones del canal no elimina su función.

La función se mueve hacia adelante o hacia atrás en la cadena y tiene que ser llevada a cabo por otra persona. Por ejemplo, si el mayorista es retirado del canal, el fabricante o el consumidor asumirán su función.

Todas las instituciones del canal están involucradas en múltiples transacciones en un momento dado.

Otro hecho esencial sobre los canales es que la realización de tareas a su satisfacción o la satisfacción de otros miembros del canal se debe a los beneficios de rutinización proporcionados por el canal. Esto significa que los productos correctos están siempre disponibles donde el cliente espera encontrarlos.

La información del producto y de la competencia también está fácilmente disponible.

El productor también tiene una idea de cuántas unidades fabricar.

Hay ocasiones en las que los intermediarios son incompetentes o no están disponibles, y la venta directa es la mejor opción. Algunos ejemplos de esta categoría son la venta puerta a puerta y las ventas por catálogo.

En el caso de los servicios, se hace imperativo entregar el producto como y cuando sea demandado por el consumidor. Los cajeros automáticos, las clínicas las 24 horas y las farmacias son algunas de las formas en que se satisfacen estas demandas.

Funciones De Los Canales En La Gestión De Canales

Funciones de los canales
Funciones de los canales

Los canales juegan un papel vital en el marketing. Algunas de sus funciones son.

Funciones transaccionales:

Los socios de canal te compran productos y los venden a sus clientes. Realizan las siguientes funciones transaccionales:

  • Aumentar los ingresos totales
  • Reduzca los costos de transacción
  • Mantener inventario

Funciones facilitadoras:

Los socios de canal facilitan y respaldan las ventas de sus productos. Algunas de las funciones facilitadoras que llevan a cabo son:

  • Trato con los clientes
  • Negociar ventas
  • Proporcionar servicio al cliente
  • Recopilación de inteligencia de marketing

Valor añadido:

Los socios de canal ayudan a mejorar el valor de una transacción. Pueden:

  • Agrupar productos relacionados
  • Adaptar los productos a los clientes en mercados específicos

Funciones logísticas:

Los socios de canal, como distribuidores y mayoristas, asumen la responsabilidad de la distribución de sus productos. Ayudan con el almacenamiento y el transporte para satisfacer las expectativas del cliente.

Los socios de canal también reducen la carga de sus operaciones logísticas al tomar pedidos a granel y dividirlos en cantidades más pequeñas.

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Soporte del canal de marketing:

Los socios del canal de marketing pueden ayudar con la instalación, el servicio y el mantenimiento. Esto reduce la presión sobre sus equipos de soporte y garantiza un servicio rápido para sus clientes.

¿Cómo Seleccionar Un Miembro Del Canal?

Selección de miembros del canal
Seleccione el miembro del canal correcto.

Seleccionar a los miembros del canal adecuados es un paso crucial en la gestión del canal. Implica los siguientes aspectos:

  • Encontrar posibles miembros del canal
  • Evaluación de su adecuación mediante la aplicación de criterios de selección
  • Asegurar los prospectos como miembros reales del canal
  • Encontrar posibles miembros del canal

Estas son algunas de las fuentes más probables para encontrar posibles miembros del canal:

  • Organizaciones de ventas de campo
  • Fuentes comerciales
  • Consultas de revendedores
  • Clientes
  • Ferias
  • Anuncios
  • Bases de datos empresariales.

Aplicación de criterios de selección

Al haber preseleccionado a los posibles socios de canal, uno debe tener un conjunto de criterios establecidos para seleccionarlos. Es importante recordar que ningún grupo de criterios de selección es exhaustivo en todas las condiciones. A continuación se indican algunos factores críticos a tener en cuenta al seleccionar a los miembros del canal:

  • Crédito y situación financiera
  • Fuerza de venta
  • Líneas de productos
  • Reputación
  • Cobertura del mercado
  • Rendimiento de ventas
  • Sucesión de gestión
  • Capacidad de gestión
  • Actitud
  • Tamaño

Incentivos para asegurar miembros del canal

Hay cuatro tipos amplios de incentivos para los miembros del canal:

  • Línea de productos: El fabricante debe ofrecer una línea de productos sólida que pueda beneficiar a los miembros del canal en términos de ventas y ganancias.
  • Soporte promocional: La mayoría de los miembros del canal también buscan apoyo promocional del fabricante en términos de asignaciones publicitarias y exhibiciones de salas de exposición.
  • Asistencia de gestión: Esto incluye áreas tales como programas de capacitación, planificación financiera, análisis de mercado y control de inventario para que los miembros del canal administren mejor sus negocios.
  • Trato justo y relación amistosa: Debe haber un sentimiento de confianza mutua en la relación entre un fabricante y un miembro del canal.

Gestión De Miembros Del Canal

Minoristas en su tienda de moda
Los miembros/socios de tu canal son tus activos.

Es esencial determinar las responsabilidades del canal. Los miembros deben trabajar juntos y realizar las tareas para las que son más adecuados. La empresa debe recordar que están vendiendo sus productos a través de intermediarios y vendiendo sus productos a ellos y con ellos. Debe invertir proactivamente en software de gestión de relaciones con socios (PRM) y gestión de la cadena de suministro para forjar relaciones a largo plazo.

La gestión de canales implica establecer el canal físico, y la otra es la gestión de las diversas actividades de la mezcla de marketing.

Motivar a los distintos miembros del canal.

El fabricante debe comprender los dolores de todos los miembros del canal de marketing a través de estudios de investigación y auditorías de canal realizadas a intervalos regulares. El fabricante debe ofrecer apoyo a los miembros del canal en forma de acuerdos de cooperación en varios niveles.

Otra forma de ayudar a los miembros del canal es mediante asociaciones y alianzas estratégicas. Estas asociaciones suelen constar de tres fases:

  • El fabricante comunica explícitamente sus políticas en áreas tales como disponibilidad de productos, precios, soporte técnico.
  • Evaluar a todos los distribuidores existentes en sus capacidades
  • Evaluación continua de políticas que guían la relación con los miembros del canal

Otras estrategias motivacionales incluyen:

  • Incentivo monetario con mayores descuentos comerciales
  • Miembros del canal de formación
  • Mayor apoyo logístico

El liderazgo efectivo es vital para lograr un equipo bien motivado de miembros del canal.

Evaluación Del Rendimiento Del Canal

El rendimiento del canal se evalúa en función de varios factores. Algunos de estos son:

  • Criterios cuantitativos como volumen de ventas, llamadas por día, pedidos de ventas, márgenes de beneficio.
  • Criterios cualitativos como habilidades de ventas y gestión del territorio

Algunos de los factores que afectan a esta evaluación son la naturaleza del producto, el número de miembros del canal, el grado de control sobre los diferentes miembros del canal y su importancia en la cadena de valor general.

La evaluación del rendimiento del canal se puede realizar a través de registros de la empresa, visitas de campo de gerentes o clientes.

La gestión de canales es una parte integral de la estrategia de marketing. Por lo tanto, cualquier empresa debe tener la visión de incluirlo en las primeras etapas de la planificación del lanzamiento de un producto.

¿Te estás preguntando cómo puedes mejorar tu juego de gestión de canales? Se trata de administrar bien sus canales y administradores de canales. Hablemos de algunos consejos para una gestión de canales exitosa.

Consejos Para Una Gestión De Canales Exitosa

Consejos para una gestión de canales exitosa
Consejos para una gestión de canales exitosa

Si administra bien sus canales de marketing, puede hacer maravillas por usted. Una buena gestión de canales se trata de estar alerta todo el tiempo. Pero también se trata de sentar una base sólida para su estrategia.

Entonces, profundicemos en él y analicemos cinco consejos para una gestión exitosa de canales.

Investigación sólida

Una buena estrategia de gestión de canales necesita una investigación sólida. Debe estar al tanto de lo que están haciendo sus competidores y las nuevas tendencias en el mercado. Siempre llegan nuevos jugadores que pueden interrumpir los canales del mercado.

Starbucks es la cadena de cafeterías más exitosa del mundo. Starbucks utiliza la investigación para agregar o restar cualquier cosa de sus canales de marketing, desde pruebas de productos en la tienda hasta comentarios de los clientes. Aquí hay un ejemplo de una marca que depende en gran medida de la investigación de mercado.

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Del mismo modo, sería mejor identificar qué socios de canal pueden beneficiarlo. ¿Qué más puede hacer para aprovechar al máximo sus canales de marketing existentes? ¿Qué canales se beneficiará de agregar?

Una investigación sólida lo ayudará a diseñar una hoja de ruta clara a seguir. Proporcionará una base sólida para su estrategia de gestión de canales. A continuación, sabrá cuántas rutas de comercialización necesita para alcanzar sus objetivos de ventas.

Busca construir relaciones a largo plazo

La construcción de relaciones a largo plazo con los socios es vital para una gestión de canales exitosa. Desde el punto de vista del fabricante, los distribuidores son la forma en que el producto llega a los consumidores.

Si usted es un fabricante, debe tratar de inspirar un sentido de lealtad en sus distribuidores. Entonces, ¿cómo puede construir una relación sólida con su socio de canal o distribuidor?

Para empezar, puede ayudar a sus socios con campañas de activación. Como fabricante, debe estar dispuesto a apoyar a los distribuidores a través de esfuerzos de marketing. Estos esfuerzos pueden ser cualquier cosa, desde programas de participación hasta materiales promocionales.

Además, es importante mantener informados a sus socios de canal al tomar decisiones sobre productos. Después de todo, el más mínimo cambio en sus productos puede reducir sus márgenes de beneficio. Tómalos en cuenta cada vez que planees un cambio.

Sus socios apreciarán estos esfuerzos de su parte. Cuando se sientan valorados, te valorarán a ti a cambio. Y así es como puede sentar las bases para una relación a largo plazo con sus socios de canal.

Elija los socios de canal adecuados

Hablemos del primer punto por un momento. Discutimos cómo una investigación sólida es vital para una estrategia exitosa de gestión de canales. Su investigación podría decirle que necesita más socios de canal. Ahí es donde debes tener más cuidado.

¡Elegir los socios de canal adecuados es esencial, dice incluso las 5 P del marketing! Por ejemplo, su investigación le dice que la mayoría de sus clientes estarán dispuestos a comprar sus productos en línea. Pero, ¿cómo puedes seleccionar un socio ideal? Comience preguntándose dónde debe vender sus productos.

Ahora, ¿qué tiendas en línea se adaptarán más a su producto? Después de todo, hay innumerables opciones para tiendas y mercados en línea. Desafortunadamente, no todas estas opciones le darán el mismo resultado.

Comience por hacer una lista de canales potenciales y socios de canal adecuados para su negocio. También puede hacer una tabla de puntuación sobre posibles socios de canal para decidir.

En pocas palabras, la gestión de canales tiene que ver con la asociación. Cada empresa tendrá canales específicos adecuados que quiera aprovechar. Como propietario del negocio, debe identificar esos canales y decidir sobre sus socios en consecuencia.

Sigue analizando tus resultados

Como dijimos, el rendimiento de los diferentes canales de marketing no es el mismo. No todos los socios de canal le dan a su empresa el resultado que desea. Es por eso que necesitas seguir analizando los resultados que obtienes.

¿Se está beneficiando de vender a través de una tienda bien establecida? Si no es así, ¿se beneficiará su marca de abrir una tienda exclusiva? Después de todo, la apertura de tiendas físicas aumenta el tráfico del sitio web para muchas tiendas.

El análisis oportuno es vital para que cualquier negocio funcione con éxito. Después de todo, el mercado sigue cambiando, y ser proactivo es crucial. Además, su producción de ventas y marketing no mejorará si no evalúa sus estrategias.

Sigue mejorando y optimizando

Como dijimos anteriormente, debe seguir encontrando formas de mejorar el rendimiento de sus canales de marketing. Y es por eso que el análisis y la gestión adecuados del canal son vitales.

Puede utilizar los consejos que mencionamos anteriormente para optimizar sus canales de marketing. Pero lo más importante, debe seguir buscando áreas para mejorar. Si lo hace, comenzará a ver un crecimiento ascendente en el rendimiento de sus canales de marketing.

Además, ayudaría si te mantienes al tanto de la nueva tecnología. Existen herramientas de automatización para optimizar sus procesos de ventas y marketing. Como decimos, la tecnología está cambiando el futuro de las ventas y el marketing.

Como fabricante, puede ayudar a sus socios de canal a comprender estas herramientas para hacerlas más rentables y alcanzar sus objetivos de ventas.

Prepararse Bien Hace El Truco

La investigación de mercado es vital para una gestión de canales exitosa
La investigación de mercado es vital para una gestión de canales exitosa

Como dijimos anteriormente, una investigación sólida es esencial para su estrategia de gestión de canales. Saber qué tipo de canales y socios de canal se adaptan a su negocio es fundamental. Por eso reiteramos que prepararse bien es vital para la gestión de tu canal.

Por lo tanto, asegúrese de hacer su investigación correctamente. Además, busque construir relaciones a largo plazo basadas en la confianza. Finalmente, sigue analizando los resultados que obtienes de los diferentes canales de marketing.

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