Pular para o conteúdo
Home » Blog » Gestão De Canais: Quando E Como Você Deve Usá-Lo

Gestão De Canais: Quando E Como Você Deve Usá-Lo

Várias pessoas numa loja

Toda empresa quer que seus produtos cheguem aos clientes certos. É preciso que haja um bom fluxo de comunicação entre o produtor e os consumidores para que isso aconteça. Afinal, a marca precisa ser facilmente acessível ao cliente, e é aí que entra a gestão do canal.

Os esforços de marketing consistem em diversas atividades, todas elas, quando realizadas meticulosamente, resultam em gestão de canais bem-sucedidas e lançamento de produtos. Isso inclui pesquisa de mercado, compreensão do comportamento do consumidor e dos negócios, segmentação de marketing, segmentação de mercados direcionados, definição de preços e desenvolvimento de novos produtos.

No entanto, todo esse trabalho será anulado sem a estratégia correta de colocação do produto. Torna-se essencial acertar o quarto P de marketing.

Sim, estamos falando de: Lugar. É aqui que os canais e a gestão do canal entram em cena. Ele inclui todas as atividades que ajudam você a obter o produto certo para o cliente certo quando ele quer.

Então, vamos começar com o básico de entender o que é um canal. Primeiro, vamos dar uma espiada do que você vai ver aqui.

  1. O que é o Gestão de Canais? Quais os tipos de canais?
  2. Qual é o objetivo da gestão de canais?
  3. Quais os tipos de Intermediários na Gestão de Canais?
  4. Quais são as características de um canal?
  5. Quais as Funções de Canais?
  6. Como selecionar um membro do canal?
  7. Gestão de Membros do Canal
  8. Avaliando o desempenho do canal
  9. Dicas para uma gestão de canais bem-sucedida
  10. Preparar bem faz o truque

O Que É O Gestão De Canais?

A gestão de canais é uma atividade que as empresas se engajam para maximizar o alcance de seus produtos ao máximo de pessoas.

Quais Os Tipos De Canais?

Existem três tipos principais de canais:

Canal Direto

Um canal direto é organizado e configurado pelo fabricante. Eles são tipicamente mais caros de configurar inicialmente, uma vez que exigem mais investimento de capital.

A venda direta ajuda especialmente se você está vendendo uma forma de arte, pois dá às pessoas a oportunidade de apreciar seu trabalho e construir sua marca ao longo do tempo.

Vantagens Do Canal Direto:

  • É o canal de distribuição mais curto e simples.
  • A ausência de intermediários leva a margens de lucro mais altas.
  • Permite que a marca tenha maior controle sobre a experiência do cliente.

Um grande exemplo disso é a Apple. Os clientes passam pela marca para comprar os produtos, seja em lojas digitais ou físicas, mas a experiência que têm na loja amplia sua marca.

Dentro da Apple Store. Um canal de vendas diretas
Dentro de uma loja da Apple

Embora a Apple tenha alguma presença em lojas de tijolos e argamassa de terceiros, ela tenta atrair clientes para suas lojas de marca.

Desvantagens Do Canal Direto:

  • Você está competindo contra vastas redes de atacadistas e varejistas.
  • Mesmo que os custos sejam menores, em alguns casos, os clientes têm que pagar o preço total porque o fabricante tem um custo mapeado, que muitas vezes ele respeita mais do que o varejo.

Canais Indiretos:

Aqui os produtos são vendidos por intermediários, não por vendedores.

Os canais indiretos permitem vender volumes maiores, mas impactam os preços dos produtos devido à comissão que deve ser paga aos intermediários.

Canais Híbridos:

Como o nome sugere, os canais híbridos são uma combinação de canais diretos e indiretos. Um exemplo disso é o uso de distribuidores autorizados. Aqui a marca tem uma parceria com intermediários, mas ainda controla o aspecto da experiência do cliente.

Qual É O Objetivo Da Gestão De canais?

Imagem mostrando produtos com desconto mostrando que a gestão de canais ajuda a aproveitar ao máximo as vendas em um canal
A gestão de canais ajuda você a aproveitar ao máximo seus canais de vendas e marketing.

O principal objetivo de qualquer equipe de vendas da empresa é vender seus produtos ou serviços para o maior número possível de pessoas, atendendo às necessidades de seus clientes da melhor maneira possível. Porque? Obviamente, é porque a empresa quer lucrar mais com seus esforços e construir sua marca para vendas futuras.

Mas, fabricar um excelente produto não é suficiente para um negócio ter sucesso. Os produtos precisam encontrar os compradores certos para serem direcionados com as mensagens certas – diferenciadas ou indiferenciadas, e a abordagem certa para conversões bem sucedidas. É aí que seu canal de marketing é essencial.

Seu público-alvo passa muito tempo na internet? Se sim, você pode fazer parceria com um mercado online para vender seus produtos.

Melhor ainda, você pode abrir uma loja online própria. Então você começará a colher benefícios de vender e comercializar seus produtos através de um meio onde seus clientes passam a maior parte do tempo enquanto eles continuam se deparando com suas campanhas ou presença.

Aqui, a loja online é sua parceira de canal.

Seus potenciais clientes podem resultar em conversões bem-sucedidas tocando nos parceiros de canal certos. Então, seu relacionamento com seus parceiros de canal é crucial. É algo que os gerentes do canal prestam atenção especial.

Adicionando Novos Canais

Primeira loja forever 21
Forever 21: A primeira loja

Existem vários exemplos de empresas adicionando novos canais de vendas e marketing. O novo app lançado pela Forever 21 é um exemplo. A marca começou com uma loja em 1984.

A marca queria adicionar um componente digital à sua revista, e é por isso que surgiu com seu aplicativo de realidade aumentada. O novo aplicativo Forever 21 abre novos canais para seus clientes e leva as compras online para o próximo nível.

Aplicativo Forever 21 - parceiro de canal online
Aplicativo Forever 21

Por outro lado, digamos que você tem vendido seus produtos online, e sua marca está indo bem, mas você pode se beneficiar de adicionar outro canal para vender seu produto. Ou seu consultor de marketing pode aconselhá-lo a acessar outro canal de marketing, como lojas de varejo.

READ ALSO  Receita Incremental vs. Lucro Incremental: Qual é o Melhor para o seu Negócio?

Muitas marcas começam com a criação de caos em torno de sua marca nas mídias sociais primeiro, e uma vez que se torna um sucesso, optam por adicionar lojas de varejo, tornando-a sua outra parceira de canal. Começa com campanhas de conscientização, promocionais ou de campo em geral.

É aí que a adição de novos canais pode fazer o truque para marcas que só estiveram online. Na verdade, cada vez mais vendedores online estão abrindo lojas de tijolo e argamassa hoje em dia para dar aos seus clientes uma experiência de compra muito pessoal.

Há um objetivo para aproveitar ao máximo seus canais de vendas e marketing. Mas se você pode se beneficiar de adicionar novos canais, por que não ir em frente com ele? E um bom gerenciamento de canais vai ajudá-lo a adicionar esses novos canais facilmente.

Aumentar A Eficiência Dos Canais Existentes

Agora falamos sobre adicionar novos canais de vendas e marketing. É igualmente importante aproveitar ao máximo os canais existentes.

Uma boa gestão de canais irá ajudá-lo a construir um relacionamento forte com seus parceiros de canal.

É por isso que os maiores fabricantes procuram contratar gerentes de canais qualificados. Ajuda-os a acompanhar os canais de execução.

Além disso, eles podem colocar mais esforço em canais que não são rentáveis o suficiente.

Existem vários canais que os fabricantes podem vender no mundo dos negócios de hoje. Pode-se vender através de fornecedores, varejistas e lojas online. É por isso que a gestão de canais tornou-se tão crucial para todas as empresas.

Quais Os Tipos De Intermediários Na Gestão Dos Canais?

Tipos de Intermediários na Gestão de Canais
Intermediários de Gestão de Canais

Os intermediários do canal são grupos e indivíduos que possibilitam o acesso dos clientes ao produto. Isso é feito para que as empresas não tenham que ser donas de toda a cadeia de suprimentos. Aqui estão os vários tipos de intermediários usados pelas empresas

Varejistas:

Isso inclui desde mercearias até redes de supermercados e tudo mais. No entanto, os varejistas compram produtos de intermediários, tipicamente atacadistas, e os vendem ao usuário final para obter lucro.

Atacadistas:

Eles normalmente compram produtos de uma empresa e muitas vezes os revendem para outros intermediários. Eles acreditam no volume para obter descontos e vender a um preço mais alto para ganhar dinheiro.

Distribuidores:

Os distribuidores se apropriam de um produto. Eles armazenam e vendem a um preço mais alto para outros intermediários. Eles têm as seguintes características:

  • Região específica
  • Aliar-se a produtos complementares
  • Ofereça suporte técnico para varejistas e atacadistas

Agentes / Representantes:

Os agentes atuam como uma extensão da empresa. Eles são contratados para vender os bens ao cliente e ganhar uma comissão no processo. A diferença entre agentes e representantes é que os representantes têm um relacionamento de curto prazo com a empresa.

Quais São As Características De Um Canal?

Existem características específicas que são comuns em todos os canais:

A eliminação ou substituição de instituições de canal não elimina sua função.

A função é movida para frente ou para trás na cadeia e tem que ser realizada por outra pessoa. Por exemplo, se o atacadista for removido do canal, o fabricante ou o consumidor assumirão sua função.

Todas as instituições do canal estão envolvidas em múltiplas transações a qualquer momento.

Outro fato essencial sobre os canais é que o preenchimento de tarefas para sua satisfação ou a satisfação de outros membros do canal se deve aos benefícios de rotinização proporcionados pelo canal. Isso significa que os produtos certos estão sempre disponíveis onde o cliente espera encontrá-los.

As informações do produto e do concorrente também estão prontamente disponíveis.

O produtor também tem uma ideia de quantas unidades para fabricar.

Há ocasiões em que intermediários são incompetentes ou indisponíveis, e a venda direta é a melhor opção. Alguns exemplos dessa categoria são vendas porta a porta e catalogações.

No caso dos serviços, torna-se imperativo entregar o produto como e quando exigido pelo consumidor. Caixas eletrônicos, clínicas 24 horas e farmácias são algumas maneiras de essas demandas serem atendidas.

Quais As Funções Dos Canais?

Funções dos Canais
Funções dos canais

Os canais desempenham um papel vital no marketing. Algumas de suas funções são.

Funções Transacionais:

Os parceiros do canal compram produtos de você e os vendem para seus clientes. Eles executam as seguintes funções transacionais:

  • Aumentar as receitas totais
  • Reduzir custos de transação
  • Mantenha o inventário

Funções Facilitadoras:

Os parceiros de canal facilitam e apoiam as vendas de seus produtos. Algumas das funções facilitadoras que realizam são:

  • Lidar com clientes
  • Negociar vendas
  • Prestação de atendimento ao cliente
  • Coleta de inteligência de marketing

Agregação De Valor:

Os parceiros de canal ajudam a melhorar o valor de uma transação. Eles podem:

  • Produtos relacionados ao grupo juntos
  • Adaptar os produtos aos clientes em mercados específicos

Funções Logísticas:

Parceiros de canal, como distribuidores e atacadistas, assumem a responsabilidade pela distribuição de seus produtos. Eles ajudam no armazenamento e transporte para atender às expectativas dos clientes.

Os parceiros de canal também reduzem a carga em suas operações logísticas, recebendo pedidos em massa e dividindo-os em quantidades menores.

Suporte A Canais De Marketing:

Os parceiros do Canal de Marketing podem ajudar na instalação, serviço e manutenção. Isso reduz a pressão sobre suas equipes de suporte e garante um atendimento rápido para seus clientes.

READ ALSO  Como Criar Uma Marca. Saiba Usar Técnicas De Branding.

Como Selecionar Um Membro Do Canal?

Seleção de membros do canal
Selecione o membro do canal corretamente.

Selecionar os membros do canal corretamente é um passo crucial na gestão do canal. Envolve os seguintes aspectos:

  • Encontrar possíveis membros do canal
  • Avaliando seu ajuste aplicando critérios de seleção
  • Garantindo as perspectivas como membros reais do canal
  • Encontrar possíveis membros do canal

Estas são algumas das fontes mais prováveis para encontrar potenciais membros do canal:

  • Organizações de vendas de campo
  • Fontes comerciais
  • Inquéritos de revendedores
  • Clientes
  • Feiras
  • Anúncios
  • Bancos de dados de negócios.

Aplicação De Critérios De Seleção

Tendo listado potenciais parceiros de canal, é preciso ter um conjunto de critérios para selecioná-los. É importante lembrar que nenhum grupo de critérios de seleção é abrangente em todas as condições. Alguns fatores críticos a serem considerados durante a seleção dos membros do canal são dados abaixo:

  • Crédito e condição financeira
  • Força de venda
  • Linhas de produtos
  • Reputação
  • Cobertura de mercado
  • Desempenho de vendas
  • Sucessão gerencial
  • Capacidade de gestão
  • Atitude
  • Tamanho

Incentivos Para Garantir Membros Do Canal

Existem quatro tipos amplos de incentivos para os membros do canal:

  • Linha de Produtos: O fabricante deve oferecer uma linha de produtos forte que possa beneficiar os membros do canal em termos de vendas e lucro
  • Suporte promocional: A maioria dos membros do canal também procura o fabricante para obter suporte promocional em termos de subsídios de publicidade e exibições de showroom.
  • Assistência gerencial: Isso inclui áreas como programas de treinamento, planejamento financeiro, análise de mercado e controle de estoque para que os membros do canal gerenciem melhor seus negócios
  • Negociação Justa e Relacionamento Amigável: Deve haver um sentimento de confiança mútua na relação entre um fabricante e um membro do canal.

Gestão De Membros Do Canal

Varejistas em sua loja de moda
Seus membros/parceiros do canal são seus ativos.

É essencial determinar as responsabilidades do canal. Os membros devem trabalhar juntos e executar as tarefas para o mais adequadas. A empresa deve lembrar que eles estão vendendo seus produtos através de intermediários e vendendo seus produtos para eles e com eles. Ele deve investir proativamente em softwares de Gestão de Relacionamento com Parceiros (PRM) e Gerenciamento da Cadeia de Suprimentos para forjar relacionamentos de longo prazo.

A gestão do canal envolve o estabelecimento do canal físico, e o outro é gerenciar as diversas atividades do mix de marketing.

Motivando Os Vários Membros Do Canal.

O fabricante deve entender as dores de todos os membros do canal de marketing através de estudos de pesquisa e auditorias de canais realizadas em intervalos regulares. O fabricante deve oferecer apoio aos membros do canal na forma de arranjos cooperativos em vários níveis.

Outra forma de auxiliar os membros do canal é por meio de parcerias e alianças estratégicas. Essas parcerias normalmente consistem em três fases:

  • O fabricante comunica explicitamente suas políticas em áreas como disponibilidade de produtos, preços, suporte técnico.
  • Avaliando todos os distribuidores existentes em suas capacidades
  • Avaliação contínua de políticas que orientam o relacionamento com os membros do canal

Outras estratégias motivacionais incluem:

  • Incentivo monetário com maiores descontos comerciais
  • Membros do canal de treinamento
  • Maior apoio logístico

Uma liderança eficaz é vital para alcançar uma equipe bem motivada de membros do canal.

Avaliando O Desempenho Do Canal

O Desempenho do Canal é avaliado com base em vários fatores. Algumas delas são:

  • Critérios quantitativos como volume de vendas, chamadas por dia, ordens de vendas, margens de lucro.
  • Critérios qualitativos como habilidades de vendas e gestão de territórios

Alguns dos fatores que afetam essa avaliação são a natureza do produto, o número de membros do canal, o grau de controle sobre os diferentes membros do canal e sua importância na cadeia de valor global.

A avaliação do desempenho do canal pode ser feita através de registros da empresa, visitas de campo dos gerentes ou clientes.

A gestão de canais é parte integrante da estratégia de marketing. Portanto, qualquer empresa deve ter a visão de incluí-lo nos estágios iniciais do planejamento de um lançamento de produto.

Você está se perguntando como você pode aumentar o seu jogo de gerenciamento de canais? É tudo sobre gerenciar bem seus canais e gerentes de canais. Vamos falar sobre algumas dicas para uma gestão de canais bem sucedida.

Dicas Para Uma Gestão De Canais Bem-Sucedida

dicas para gestão de canais bem-sucedida
Dicas para gestão de canais bem-sucedida

Se você gerencia bem seus canais de marketing, ele pode fazer maravilhas para você. Boa gestão de canais é tudo sobre estar em seus dedos o tempo todo. Mas também é sobre estabelecer uma base sólida para sua estratégia.

Então, vamos mergulhar direito nele e discutir cinco dicas para uma gestão de canais bem sucedida.

Pesquisa Sólida

Uma boa estratégia de gerenciamento de canais precisa de uma pesquisa sólida. Você precisa estar ciente do que seus concorrentes estão fazendo e das novas tendências do mercado. Há sempre novos jogadores chegando que podem atrapalhar os canais de mercado.

Starbucks é a cadeia de cafeterias mais bem sucedida do mundo. A Starbucks usa pesquisas para adicionar ou subtrair qualquer coisa, desde seus canais de marketing desde testes de produtos na loja até feedback dos clientes. Aqui está um exemplo de uma marca que depende muito da pesquisa de mercado.

Da mesma forma, seria melhor identificar quais parceiros de canal podem beneficiá-lo. O que mais você pode fazer para aproveitar ao máximo seus canais de marketing existentes? Quais canais você se beneficiará de adicionar?

READ ALSO  Carreira Em Marketing: Tipos E Habilidades Necessárias

Pesquisas sólidas ajudarão você a elaborar um roteiro claro a seguir. Ele fornecerá uma base sólida para sua estratégia de gerenciamento de canais. Em seguida, você saberá quantas rotas para o mercado você precisa para atingir suas metas de vendas.

Procure Construir Relacionamentos De Longo Prazo

Construir relacionamentos de longo prazo com parceiros são vitais para uma gestão de canais bem-sucedida. Do ponto de vista do fabricante, os distribuidores são como o produto chega aos consumidores.

Se você é um fabricante, você precisa tentar inspirar um senso de lealdade em seus distribuidores. Então, como você pode construir um relacionamento sólido com seu parceiro de canal ou distribuidor?

Para começar, você pode ajudar seus parceiros com campanhas de ativação. Como fabricante, você deve estar disposto a apoiar os distribuidores através de esforços de marketing. Esses esforços podem ser qualquer coisa, desde programas de engajamento até materiais promocionais.

Além disso, é importante manter seus parceiros de canal no circuito ao tomar decisões sobre o produto. Afinal, a menor mudança em seus produtos pode reduzir suas margens de lucro. Leve-os em consideração sempre que você estiver planejando uma mudança.

Seus parceiros apreciarão esses esforços do seu lado. Quando eles se sentirem valorizados, eles vão valorizá-lo em troca. E é assim que você pode estabelecer as bases para um relacionamento de longo prazo com seus parceiros de canal.

Escolha Os Parceiros De Canal Corretamente

Vamos falar sobre o primeiro ponto por um tempo. Discutimos como a pesquisa sólida é vital para uma estratégia de gerenciamento de canais bem sucedida. Sua pesquisa pode dizer que você precisa de mais parceiros de canal. É aí que você precisa ter mais cuidado.

Escolher os parceiros de canal certos é essencial, diz até mesmo os 5 Ps de marketing! Por exemplo, sua pesquisa diz que a maioria de seus clientes estará disposta a comprar seus produtos online. Mas, como você pode selecionar um parceiro ideal? Comece se perguntando onde você deve vender seus produtos?

Agora, quais lojas online vão se adequar mais ao seu produto? Afinal, há inúmeras opções para lojas online e marketplaces. Infelizmente, nem todas essas opções lhe darão a mesma saída.

Comece fazendo uma lista de potenciais canais e parceiros de canal adequados para o seu negócio. Você também pode fazer um gráfico de pontuação em potenciais parceiros de canal para decidir.

Em poucas palavras, a gestão do canal é tudo sobre parceria. Toda empresa terá canais específicos e adequados que queira aproveitar ao máximo. Como dono do negócio, você precisa identificar esses canais e decidir sobre seus parceiros de acordo.

Continue Analisando Seus Resultados

Como dissemos, o desempenho de diferentes canais de marketing não é o mesmo. Nem todos os parceiros de canal dão à sua empresa a saída que você deseja. É por isso que você precisa continuar analisando os resultados que você recebe.

Você está se beneficiando de vender através de uma loja bem estabelecida? Caso não, sua marca se beneficiará de abrir uma loja exclusiva? Afinal, abrir lojas físicas aumenta o tráfego de sites para muitas lojas.

A análise oportuna é vital para qualquer negócio funcionar com sucesso. Afinal, o mercado continua mudando, e ser proativo é crucial. Além disso, sua produção de vendas e marketing não melhorará se você não avaliar suas estratégias.

Continue Melhorando E Otimizando

Como dissemos acima, você precisa continuar encontrando maneiras de melhorar o desempenho de seus canais de marketing. E é por isso que a análise e a gestão adequadas do canal são vitais.

Você pode usar as dicas que mencionamos acima para otimizar seus canais de marketing. Mas o mais importante, você precisa continuar procurando áreas para melhorar. Se você fizer isso, você começará a ver um crescimento ascendente no desempenho de seus canais de marketing.

Além disso, ajudaria se você ficasse ciente da nova tecnologia. Existem ferramentas de automação por aí para otimizar seus processos de vendas e marketing. Como estamos dizendo, a tecnologia está mudando o futuro das vendas e do marketing.

Como fabricante, você pode ajudar seus parceiros de canal a entender essas ferramentas para torná-las mais rentáveis e atingir suas metas de vendas.

Preparar Bem Faz O Truque

pesquisa de mercado é vital para uma gestão de canais bem-sucedida
Pesquisa de mercado é vital para uma gestão de canais bem-sucedida

Como dissemos acima, uma pesquisa sólida é essencial para sua estratégia de gerenciamento de canais. Saber que tipo de canais e parceiros de canal se adequam ao seu negócio é fundamental. É por isso que reiteramos que se preparar bem é vital para a sua gestão de canais.

Então, certifique-se de fazer sua pesquisa direito. Além disso, procure construir relacionamentos de longo prazo baseados na confiança. Por fim, continue analisando os resultados que você recebe de diferentes canais de marketing.

Join the conversation

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *