Ventas. La palabra evoca imágenes de números, objetivos y presión. Al mismo tiempo, estos componentes son de hecho parte integral de las ventas. Tener un gran producto no es suficiente si no está seguro de a quién vendérselo. Para usar una analogía cliché, nunca ganarás dinero si vendes un peine a una persona calva. Es esencial entender que hay una ciencia detrás del caos. Y esta ciencia de las estrategias de ventas es exactamente lo que desentrañaremos en esta pieza.
¿Qué es una estrategias de ventas?
Una estrategia de ventas es un plan que se centra en los objetivos del negocio. Además, también describe cómo lograr esos objetivos. Se puede decir que la estrategia de ventas es como una luz guía que informa al equipo de ventas sobre las decisiones, acciones y planes de una empresa.
Otra forma de definir la estrategia de ventas es la priorización de los acuerdos con mayor probabilidad de resultar en ventas, y es un subconjunto de la estrategia general de una empresa. La diferencia entre los dos es que mientras que una estrategia de ventas se centra simplemente en aumentar los ingresos, una estrategia comercial también ve la reducción de costos.
Una estrategia de ventas exitosa funciona consistentemente. Sin embargo, hay que recordar que estas estrategias tienen que ser optimizadas continuamente para obtener los mejores resultados.
La esencia de la estrategias de ventas es el hecho de que está centrada en la audiencia. Así que uno siempre debe pensar desde el punto de vista de los clientes.
¿Cuáles son los tipos de estrategias de ventas?
En términos generales, hay dos tipos de estrategias de ventas: ventas entrantes y ventas salientes. Exploraremos estas estrategias de focalización con cierta profundidad aquí.
Ventas entrantes
Esto implica conducir a los prospectos a su sitio web. El enfoque de las ventas entrantes es crear experiencias personalizadas para los compradores. Aquí la atención se desplaza a la comprensión de los requisitos de los clientes y la fijación de sus puntos débiles.
En las estrategias de ventas entrantes, la audiencia obtiene conciencia de su producto a través de publicaciones de blog, redes sociales y otro material de marketing. Luego, una vez que la audiencia se haya calentado con su producto, se acercarán a usted para una demostración. Aquí los vendedores actúan como consultores, y educan al prospecto sobre el producto y abordan sus inquietudes.
Aunque la mayoría de las personas tienden a confundir las ventas entrantes e internas, las ventas internas son cuando la actividad de ventas ocurre de forma remota, a través del teléfono o correos electrónicos. Las ventas entrantes se tratan de un enfoque diferente para vender. En las ventas entrantes, hay mucho énfasis en la calidad de los clientes potenciales.
Ventas salientes
Las ventas salientes son aquellas en las que un vendedor se comunica con un individuo. Esto se hace para generar interés y eventualmente vender los productos o servicios de una empresa. Algunas estrategias que se utilizan en las ventas salientes son las llamadas en frío, el marketing por correo electrónico y la venta social.
Las ventas salientes son una forma tradicional de llegar a los prospectos. Pero eso no significa que sea un método obsoleto para llegar a compradores potenciales. Las ventas salientes constan de los siguientes pasos:
- Identificación de clientes objetivo
- Generación de leads
- Divulgación y cualificaciones
- Reuniones
- Cerrando los tratos
Los vendedores salientes deben hacer su tarea en la empresa y sus posibles puntos débiles para aumentar sus posibilidades de éxito.
En segundo lugar, cada interacción debe estar vinculada a un resultado, y también es crucial que el tono se personalice según las partes interesadas. Finalmente, los nuevos métodos de venta tienen que ser adoptados.
¿Cuáles son los pasos para las estrategias de ventas?
Las estrategias por ventas consta de varios pasos. Examinémoslos en detalle a continuación.
Pasos iniciales de las estrategias de ventas
Definición de su base de clientes
El primer paso en una estrategia de segmentación de ventas es definir un cliente ideal. Este es a menudo el paso más crucial y difícil en todo el proceso, y por lo tanto se vuelve esencial hacerlo bien. Uno tiene que evaluar cómo los clientes potenciales recibirán el producto o servicio.
Sin embargo, para que este ejercicio tenga éxito, uno tiene que determinar la viabilidad del producto o servicio.
Una vez que se ha establecido la viabilidad de la oferta, los equipos de ventas se ponen a trabajar para decidir las personas compradoras. Varios factores entran en juego al crear una persona compradora, tales como:
- Edad: La edad del comprador es fundamental para determinar si el usuario final del producto es el que toma las decisiones reales.
- Género: El género del comprador es importante, ya que ayuda a finalizar la USP del producto junto con el mensaje.
- Ingresos: El ingreso es un parámetro vital ya que es un indicador de poder adquisitivo
- Estilo de vida: ¿Su comprador objetivo tiene un estilo de vida frugal o próspero, o está en algún lugar en el medio?
- Ubicación: Las reglas, regulaciones de un lugar también afectan las decisiones de compra.
- Preferencias: Los gustos del consumidor tienen mucho que decir en el éxito de un producto.
En lugar de crear perfiles genéricos, trabaja en una historia para cada una de tus personas para que el equipo pueda relacionarse con los clientes potenciales de una mejor manera.
Decidir el mercado objetivo
La finalización de las personas compradoras ahora está completa. Bien. El siguiente paso lógico en la orientación de ventas es concentrarse en un mercado objetivo. Para hacer esto, uno debe examinar aspectos tales como:
- Niveles de saturación de un segmento de mercado.
- Las emisiones de las ofertas actuales en la dirección del mercado.
Una vez que haya identificado el mercado objetivo, uno debe ponerse a comprender el pulso del cliente. Esto se puede hacer a través de encuestas y entrevistas a clientes.
Analiza tu situación actual
Este paso le ayuda a evaluar riesgos y oportunidades. Es un ejercicio que se puede llevar a cabo internamente, y también se puede contratar una agencia o un consultor dependiendo del presupuesto y el marco de tiempo. Esta actividad se puede llevar a cabo utilizando un simple análisis DAFO o cualquier otro marco.
Realizar este estudio de manera estructurada ayudará a comprender las fortalezas y los factores diferenciadores de la empresa frente a la industria.
Haga que las ventas y el marketing trabajen en conjunto
Así es como se reconocen los esfuerzos de los equipos de ventas y marketing en todas las empresas
Muchas veces en una organización, se nota que los equipos de ventas y marketing trabajan en silos. En consecuencia, hay mucha discordia entre los esfuerzos de marketing y los resultados de ventas reales.
Tiene que haber una comunicación constante entre los equipos de ventas y marketing para garantizar que todos estén en la misma página. Esto es especialmente importante cuando uno tiene que decidir qué constituye un cliente potencial calificado.
El equipo de marketing debe generar clientes potenciales calificados utilizando estudios de casos, folletos de productos, testimonios de clientes.
En esta etapa, los clientes potenciales se conocen como clientes potenciales calificados de marketing o MQL. Estos MQL son alimentados por el equipo de generación de demanda antes de ser entregados al equipo de ventas.
Pasos avanzados de las estrategias de ventas
Los pasos explicados anteriormente son los iniciales involucrados en la orientación de ventas. Ahora vamos más allá de los más complicados:
Selección de los canales adecuados
Decidir sobre los clientes y mercados objetivo es una cosa, y asegurarse de que su producto llegue a ellos es otra. Esto hace que la selección de canales sea una parte crucial del proceso de estrategias de ventas.
La selección de canales afecta los costos de venta, los ingresos y el alcance del mercado. La elección del canal depende del producto o servicio, el entorno de ventas en la empresa y el tipo de equipo de ventas presente.
Métricas de rendimiento
Estas son mediciones basadas en la calidad y la cantidad. Se pueden utilizar para realizar un seguimiento del rendimiento del programa de ventas en su conjunto y de los miembros individuales del equipo. Ejemplos de algunas métricas de rendimiento son:
- Número de nuevos clientes
- Tamaño del ticket o tamaño de la oferta
- Duración del acuerdo (para empresas B2B)
- Ventas por región
- Ventas por representante
Ofrezca excelencia a través de las estrategias de ventas de manera consistente
Una organización tiene que cumplir sus objetivos comerciales regularmente para tener éxito a largo plazo. Para que eso suceda, es necesario tener una estrategia de orientación de ventas que produzca resultados repetidamente.
Aquí veremos los ingredientes de las estrategias de ventas que separan a los ganadores de los que también corren.
El argumento de venta
Este es el mensaje único que su equipo de ventas entrega a los clientes objetivo. Debe ser memorable y directo, y el mensaje debe ayudar a establecer una conexión emocional con el cliente.
Un argumento de venta efectivo demuestra que uno está bien informado sobre los problemas del cliente. Por lo tanto, no sorprende que un argumento de venta efectivo aumente las tasas de conversión y, como resultado, también mejore las otras métricas de ventas.
Comunícate y haz un seguimiento
Una respuesta rápida a las consultas de los clientes es un factor vital en las conversiones. Como los compradores están más informados en estos días, es probable que prueben varias soluciones antes de decidir. En tal escenario, es más probable que el vendedor que primero se comunique con el cliente cierre el trato.
Del mismo modo, los seguimientos regulares son una parte clave de la estrategia de ventas. Es necesario recordar a la perspectiva que la comunicación inicial podría haberse pasado por alto, proporcionando un cierre a la conversación.
Obtener comentarios
Sus clientes son sus mayores defensores y, por lo tanto, tiene mucho más sentido obtener comentarios de ellos. Los puntos relevantes de esto se pueden incorporar a la hoja de ruta del producto, y hacerlo ayudará a retener a los clientes existentes.
Además, mejorará la reputación de su marca y puede conducir a referencias.
Upsell y Cross-sell
Como muchas cosas en la vida, el principio de Pareto también se aplica a las empresas. El 80% de sus ingresos provendrán del 20% de sus clientes y, por lo tanto, es esencial proporcionar a sus clientes existentes una experiencia de cliente superior para disfrutar haciendo negocios con usted.
Ensayos gratis
Ningún prospecto estará dispuesto a hacer una inversión significativa sin una prueba gratuita del producto o servicio. Las pruebas gratuitas son una excelente manera para que las personas se familiaricen con el producto. El período de prueba gratuito también permite al equipo de ventas comprender los requisitos del cliente y configurar sesiones de capacitación en consecuencia.
Interactúe con todos los prospectos
Es posible que todos no estén interesados en comprar sus productos o servicios, y eso está perfectamente bien.
Sin embargo, aún puede enviar actualizaciones sobre sus ofertas, boletines informativos y otra información relevante (¡siempre que no se hayan dado de baja, por supuesto!). Esto ayudará a ayudar a recordar lo más importante.
¿Por qué son importante las estrategias de ventas?
Ahora hemos visto los pasos involucrados en la orientación de ventas. Además, también sabemos lo que se necesita para crear una estrategia de orientación de ventas ganadora. Entendamos ahora por qué este proceso es esencial.
Le ayuda a poner sus ofertas frente a las personas adecuadas.
Una estrategia adecuada de orientación de ventas le brinda el tipo correcto de clientes y también le da a su empresa la exposición que necesita. Esto, a su vez, hace que sea más fácil conectarse con prospectos y lanzar su producto.
Mejora la productividad de los equipos de ventas.
El equipo de ventas debe enfocar sus energías en prospectos que tienen una mejor oportunidad de convertirse como un negocio. Esto es exactamente lo que un mejor sistema de orientación de ventas ayuda a lograr. La conversión de clientes potenciales más cálidos da como resultado mejores números para todo el equipo y la organización en general.
Cantidad sobre calidad.
La calidad de los clientes potenciales es mucho más crítica para el proceso de estrategias de ventas que la cantidad. Este es un mantra que debería impulsar a sus equipos de ventas. Siempre es mejor trabajar con clientes que aprecian y entienden el valor de lo que su empresa aporta a las personas. La venta ascendente y cruzada a dichos clientes es una tarea más fácil que resulta en tamaños de boletos más grandes.
Este enfoque también garantiza que el equipo no se desvíe de sus clientes principales y adopte un enfoque de rociado y oración.
Logra la satisfacción del cliente.
Después de una estrategia de ventas bien definida, la estrategia de orientación ayuda a una empresa a desarrollar una comprensión profunda de sus clientes. Además, esto permite a su equipo de producto ajustar sus ofertas para su base de clientes. Como resultado, la marca fortalece su posición en el mercado y se hace un hueco.
En conclusión
La estrategias de ventas es un proceso que funciona en las siguientes palancas: visión de la empresa, ingresos, perfil ideal del cliente, presupuestos y propuesta de valor. Uno debe recordar medir los resultados a intervalos periódicos.
Posteriormente, se deben realizar las optimizaciones necesarias para lograr los resultados deseados.
La adaptabilidad es la clave del éxito a largo plazo. Uno debe ser consciente de las preferencias cambiantes de su base de consumidores, la evolución de la tecnología y modificar su estrategia de orientación de ventas en consecuencia. En resumen, el éxito de su estrategia de ventas es fundamental para el éxito de su negocio.