Vendas. A palavra evoca imagens de números, alvos e pressão. Ao mesmo tempo, esses componentes são de fato parte integrante das vendas. Ter um ótimo produto não é suficiente se você não tem certeza para quem vendê-lo. Para usar uma analogia clichê, você nunca ganhará dinheiro se vender um pente a uma pessoa careca. É essencial entender que há uma ciência por trás do caos. E essa ciência da segmentação de vendas é exatamente o que vamos desvendar neste artigo.
O Que É Estratégia De Vendas?
Uma estratégia de vendas é um plano que foca nos objetivos do negócio. Além disso, também descreve como alcançar esses objetivos. Pode-se dizer que a estratégia de vendas é como uma luz norteadora que informa a equipe de vendas sobre as decisões, ações e planos de uma empresa.
Outra forma de definir a estratégia de vendas é a priorização de negócios mais propensos a resultar em vendas, e é um subconjunto da estratégia global de uma empresa. A diferença entre os dois é que, enquanto uma estratégia de vendas olha apenas para o aumento das receitas, uma estratégia de negócios também vê a redução de custos.
Uma estratégia de vendas bem sucedida funciona de forma consistente. No entanto, é preciso lembrar que essas estratégias devem ser otimizadas continuamente para melhores resultados.
A essência da segmentação de vendas é o fato de ser centrada no público. Portanto, é preciso sempre pensar do ponto de vista dos clientes.
Quais Os Tipos De Estratégias De Vendas?
Em linhas gerais, existem dois tipos de estratégias de vendas: inbound vendas e outbound vendas. Vamos explorar essas estratégias de segmentação em alguma profundidade aqui.
Vendas inbound
Isso envolve levar as perspectivas para o seu site. O foco das vendas de inbound é criar experiências personalizadas para os compradores. Aqui a atenção muda para entender os requisitos dos clientes e fixar seus pontos de dor.
Na segmentação de vendas inbound, o público ganha a consciência do seu produto através de posts em blogs, mídias sociais e outros materiais de marketing. Então, uma vez que o público se aqueceu ao seu produto, eles vão se aproximar de você para uma demonstração. Aqui os vendedores atuam como consultores, e educam a perspectiva sobre o produto e abordam suas preocupações.
Embora a maioria das pessoas tendem a confundir as vendas de inbound e internas, as vendas internas são quando a atividade de vendas acontece remotamente, por telefone ou e-mails. As vendas inbound são sobre uma abordagem diferente para vender. Nas vendas inbound, há muita ênfase na qualidade dos leads.
Vendas outbound
As vendas outbound são aquelas em que um vendedor alcança um indivíduo. Isso é feito para gerar interesse e, eventualmente, vender produtos ou serviços de uma empresa. Algumas estratégias que são usadas nas vendas outbound são chamadas frias, e-mail marketing e venda social.
As vendas outbound são uma maneira tradicional de alcançar as perspectivas. Mas isso não significa que seja um método ultrapassado para alcançar potenciais compradores. As vendas outbound consistem nas seguintes etapas.
- Identificação de clientes-alvo
- Geração de Leads
- Divulgação e qualificações
- Reuniões
- Fechando os negócios
Os vendedores outbound devem fazer sua lição de casa na empresa e suas potenciais dores apontam para aumentar suas chances de sucesso.
Em segundo lugar, toda interação deve estar vinculada a um resultado, e também é crucial que o pitch seja personalizado conforme as partes interessadas. Finalmente, novos métodos de venda devem ser adotados.
Quais São As Etapas De Estratégias Em Vendas?
A segmentação de vendas consiste em várias etapas. Vamos examiná-los em detalhes abaixo.
Etapas Iniciais De Estratégias De Vendas
Definindo Sua Base De Clientes
O primeiro passo de uma estratégia de segmentação de vendas é definir um cliente ideal. Esta é muitas vezes a etapa mais crucial e difícil de todo o processo e, portanto, torna-se essencial para acertar. É preciso avaliar como os potenciais clientes receberão o produto ou serviço.
No entanto, para que este exercício seja bem sucedido, é preciso determinar a viabilidade do produto ou serviço.
Uma vez estabelecida a viabilidade da oferta, as equipes de vendas começam a trabalhar na decisão das personas do comprador. Vários fatores entram em jogo ao criar uma persona compradora, tais como:
- Idade: A idade do comprador é fundamental para determinar se o usuário final do produto é o tomador de decisão real.
- Gênero: O sexo do comprador é importante, pois ajuda na finalização da USP do produto junto com as mensagens
- Renda: A renda é um parâmetro vital, pois é um indicador de poder aquisitivo
- Estilo de vida: Seu comprador-alvo tem um estilo de vida frugal ou rico, ou ele está em algum lugar no meio
- Localização: As regras, regulamentos de um local também afetam as decisões de compra.
- Preferências: Os gostos dos consumidores têm uma grande opinião sobre o sucesso de um produto.
Em vez de criar perfis genéricos, trabalhe em uma história para cada uma de suas personas para que a equipe possa se relacionar com potenciais clientes de uma maneira melhor.
Decidindo O Mercado-Alvo
A finalização das personas compradoras está agora completa. Bom. O próximo passo lógico na segmentação de vendas é zerar em um mercado-alvo. Para fazer isso, é preciso examinar aspectos como
- Níveis de saturação de um segmento de mercado.
- As questões das ofertas atuais no endereço de mercado.
Uma vez identificado o mercado-alvo, deve-se chegar a entender o pulso do cliente. Isso pode ser feito através de pesquisas e entrevistas com clientes.
Analise Sua Situação Atual
Esta etapa ajuda a avaliar riscos e oportunidades. É um exercício que pode ser realizado internamente, e pode-se também contratar uma agência ou um consultor dependendo do orçamento e prazo. Esta atividade pode ser realizada usando uma simples análise SWOT ou qualquer outra estrutura.
Realizar este estudo de forma estruturada ajudará a entender os pontos fortes e diferenciadores da empresa em relação à indústria.
Faça Vendas E Marketing Funcionar Em Conjunto
Veja como os esforços das equipes de vendas e marketing são reconhecidos entre as empresas
Muitas vezes em uma organização, nota-se que as equipes de vendas e marketing trabalham isolados. Consequentemente, há muita discórdia entre os esforços de marketing e os resultados reais de vendas.
Tem que haver comunicação constante entre as vendas e as equipes de marketing para garantir que todos estejam na mesma sintonia. Isso é especialmente importante quando se tem que decidir – o que constitui uma liderança qualificada.
A equipe de marketing deve gerar leads qualificados por meio de estudos de caso, folhetos de produtos, depoimentos de clientes.
Nesta fase, os leads são conhecidos como Marketing Qualified Leads ou MQL’s. Esses MQL’s são ainda mais alimentados pela equipe de geração de demanda antes de serem entregues à equipe de vendas.
Etapas Avançadas De Estratégias De Vendas
As etapas explicadas acima são as iniciais envolvidas na segmentação de vendas. Agora vamos mais longe para os mais complicados:
Selecionando Os Canais Certos
Decidir sobre os clientes e mercados-alvo é uma coisa, e garantir que seu produto chegue a eles é outra. Isso torna a seleção do canal uma parte crucial do processo de segmentação de vendas.
A seleção de canais impacta os custos de venda, as receitas e o alcance do mercado. A escolha do canal depende do produto ou serviço, do ambiente de vendas da empresa e do tipo de equipe de vendas presente.
Métricas De Desempenho
São medidas de qualidade e quantidade. Eles podem ser usados para acompanhar o desempenho do programa de vendas como um todo e membros individuais da equipe. Exemplos de algumas métricas de desempenho são:
- Número de novos clientes
- Valor do ticket ou valor do negócio
- Duração do negócio (para empresas B2B)
- Vendas por região
- Vendas por representante
Entregar Excelência Através Da Estratégias De Vendas De Forma Consistente
Uma organização tem que cumprir suas metas de negócios regularmente para ter sucesso a longo prazo. Para que isso aconteça, é necessário ter uma estratégia de segmentação de vendas que produza resultados repetidamente.
Aqui vamos olhar para os ingredientes de vendas segmentadas que separam os vencedores dos perdedores.
O Campo De Vendas
Esta é a mensagem única que sua equipe de vendas entrega aos clientes-alvo. Deve ser memorável e direto, e a mensagem deve ajudar a estabelecer uma conexão emocional com o cliente.
Um discurso de vendas eficaz prova que se conhece os problemas do cliente. Portanto, não é surpresa que um campo de vendas eficaz aumente as taxas de conversão e, como resultado, também aumente as outras métricas de vendas.
Entre Em Contato E Acompanhe
Uma resposta rápida às consultas dos clientes é um fator vital nas conversões. Como os compradores estão mais informados hoje em dia, eles provavelmente experimentarão várias soluções antes de decidir. Nesse cenário, o vendedor que primeiro chegar ao cliente é mais propenso a fechar o negócio.
Da mesma forma, os acompanhamentos regulares são uma parte fundamental da estratégia de vendas. É necessário lembrar a perspectiva de que a comunicação inicial poderia ter sido negligenciada, proporcionando o encerramento da conversa.
Obter Feedback
Seus clientes são seus maiores defensores e, portanto, faz ainda mais sentido obter feedback deles. Os pontos relevantes deste podem então ser incorporados ao roteiro do produto, e isso ajudará a reter os clientes existentes.
Além disso, aumentará a reputação da sua marca e poderá levar a referências.
Upsell E Cross-Sell
Como muitas coisas na vida, o princípio de Pareto também se aplica às empresas. 80% de suas receitas virão de 20% de seus clientes e, portanto, é essencial fornecer aos seus clientes existentes uma experiência superior ao cliente para desfrutar de fazer negócios com você.
Ensaios Livres
Nenhuma perspectiva estará disposta a fazer um investimento significativo sem uma avaliação gratuita do produto ou serviço. Testes gratuitos são uma excelente maneira de as pessoas se familiarizarem com o produto. O período de teste gratuito também permite que a equipe de vendas entenda os requisitos do cliente e configure sessões de treinamento de acordo.
Envolva-Se Com Todas As Perspectivas
Todo mundo pode não estar interessado em comprar seus produtos ou serviços, e isso é perfeitamente bom.
No entanto, você ainda pode enviar atualizações sobre suas ofertas, boletins informativos e outras informações relevantes (desde que não tenham sido subscritas, é claro!). Isso ajudará a ajudar na recordação de primeiras mentes.
Por Que As Vendas São Importantes?
Agora vimos os passos envolvidos na segmentação de vendas. Além disso, também sabemos o que é preciso para criar uma estratégia vencedora de segmentação de vendas. Vamos agora entender por que esse processo é essencial.
Ajuda Você A Colocar Suas Oferendas Na Frente Das Pessoas Certas.
Uma estratégia adequada de segmentação de vendas dá a você o tipo certo de clientes, e também dá ao seu negócio a exposição que precisa. Isso, por sua vez, facilita a conexão com as perspectivas e afinar seu produto.
Aumenta A Produtividade Das Equipes De Vendas.
A equipe de vendas deve concentrar suas energias em perspectivas que tenham mais chances de se converter como um negócio. Isso é exatamente o que um melhor sistema de segmentação de vendas ajuda a alcançar. A conversão de leads mais quentes resulta em melhores números para toda a equipe e para a organização como um todo.
Quantidade Sobre Qualidade.
A qualidade dos leads é muito mais crítica para o processo de segmentação de vendas do que a quantidade. Este é um mantra que deve impulsionar suas equipes de vendas. É sempre melhor trabalhar com clientes que apreciam e entendem o valor do que sua empresa traz para as pessoas. Upselling e cross-selling para esses clientes é uma tarefa mais fácil, resultando em volumes maiores de ticket.
Essa abordagem também garante que a equipe não se desvie de seus principais clientes e adote uma abordagem pulverizada.
Alcança O Prazer Do Cliente.
Seguindo uma estratégia de vendas bem definida, a estratégia de segmentação ajuda uma empresa a desenvolver uma compreensão profunda de seus clientes. Além disso, isso permite que sua equipe de produtos ajuste suas ofertas para sua base de clientes. Como resultado, a marca fortalece sua posição no mercado e esculpe um nicho.
Conclusão
A segmentação de vendas é um processo que funciona nos seguintes níveis – visão da empresa, receitas, perfil ideal do cliente, orçamentos e proposta de valor. Deve-se lembrar de medir os resultados em intervalos periódicos.
Posteriormente, as otimizações necessárias devem ser feitas para alcançar os resultados desejados.
A adaptabilidade é a chave para o sucesso a longo prazo. É preciso estar atento às mudanças de preferências de sua base de consumidores, à evolução da tecnologia e modificar sua estratégia de direcionamento de vendas nesse ponto. Em suma, o sucesso de sua estratégia de vendas é fundamental para o sucesso do seu negócio.