Você decidiu começar um negócio. Tem presença online (Claro que tem, é 2022!) Você tem métricas impressionantes de tráfego de sites. Mas tudo isso não está se traduzindo em lucros para o seu negócio. Não se preocupe, nós da Totempool estamos aqui para salvar o dia!
Este artigo abrangerá tudo o que você precisa saber sobre o marketing CRO. Existem alguns aspectos para o marketing online – dirigir o tráfego para o seu site e converter a maior parte do tráfego em leads é um deles. É aí que o marketing CRO entra em jogo.
Isso impulsiona seu negócio para um crescimento sustentável. Desbloquear o poder do CRO deve ser o foco final do seu negócio, e este artigo irá ajudá-lo nessa jornada.
O Que É CRO?
CRO significa Otimização da Taxa de Conversão. Refere-se ao processo de otimização do seu site ou experiência de landing page para que haja uma maior probabilidade de os visitantes completarem as ações desejadas.
O CRO importa porque ajuda a otimizar os esforços da equipe de marketing. Em primeiro lugar, é essencial entender que a conversão significa coisas diferentes dependendo do contexto. Alguns exemplos de conversões são:
- Inscreva-se para receber conteúdos como e-mails de marketing.
- Envio de informações de contato, como endereço de e-mail.
- Baixando conteúdos como documentos técnicos ou relatórios.
- Atualizando seu plano de assinatura.
O Que É CRO Marketing?
O marketing CRO é um processo detalhado que envolve o ajuste fino de vários elementos. Nesta seção, vamos dar uma olhada aprofundada nesses elementos e como eles são otimizados. Os principais elementos do marketing CRO são:
- Design da página de aterrissagem
- Copy
- Apelo à ação
- Formulários
- Estrutura do local e navegação
- Velocidade do site
Vamos falar sobre cada um desses elementos.
Design Da Página De Aterrissagem
Este é o elemento principal que decide o sucesso do site. As páginas de aterrissagem são páginas projetadas para que o usuário tome medidas. Além disso, uma landing page é frequentemente o principal destino de uma campanha de marketing CRO. Então deve vir imediatamente. Além disso, aqui estão alguns elementos críticos de uma página de aterrissagem de qualidade:
- Uma notícia principal e de uma de apoio
- Proposta de venda única
- Benefícios para o usuário final
- Mídia de alta qualidade, como fotos ou vídeos
- Prova social
- Declarações convincentes
- Um chamado à ação.
Assim, limitar o número de possíveis ações do usuário, juntamente com a articulação clara do valor que o usuário receberá do produto ou serviço é a melhor maneira de otimizar uma página de landing.
Redação Ou Copy Do Site
Um design bom e agradável não dará ao seu negócio os resultados desejados sem uma cópia adequada do site. Então as palavras são realmente necessárias!
Além disso, as palavras possuem a magia para cativar o público do seu site e convertê-las em leads. Assim, eles desempenham um papel crucial no processo de marketing do CRO.
Há uma abordagem estruturada para escrever uma boa copy do site como tudo o resto. E explicados abaixo estão os ingredientes da boa copy do site:
Manchetes – devem ser cativante, direta e na forma de pergunta para intrigar o usuário.
Corpo de conteúdo principal – deve ser bem formatado. Além disso, o tom do conteúdo deve ser escrito com o público-alvo em mente. A personalidade da sua marca deve se destacar, e a resposta para – “O que está nele para o usuário” deve ser clara como a luz do dia.
Apelo Á Ação
Um CTA ou Call to Action é uma solicitação aos clientes para realizar a ação desejada. A ação pode ser qualquer coisa – desde a compra até o preenchimento de um formulário. O CTA deve fornecer algum benefício imediato ao usuário para incentivá-lo a agir.
Formulários
Eles são uma engrenagem crucial de todo o processo de marketing CRO. Uma forma bem feita pode significar todas as diferenças quando se trata de conversões.
Uma boa forma mantém uma alta relação entre a qualidade dos leads e o volume de leads. Outra característica essencial a ser lembrada é que quanto mais concisa a forma, melhor ela se sai.
Formulários de geração de leads em plataformas como o Linkedin também podem ser preenchidos automaticamente.
Estrutura E Navegação Do Site
A estrutura de um site deve ser fácil de entender e fácil de navegar. Basicamente, a estrutura do site pode ser definida como um gráfico de como diferentes páginas do site interagem entre si.
Um site normalmente começa com uma página inicial. Um usuário pode explorar as várias categorias e subcategorias até chegar à página desejada. Um site eficiente garante que o usuário atinja a página de chegada no menor número possível de cliques e também complete uma ação.
Velocidade Do Site
O tempo de carregamento da página tem um impacto significativo no número de conversas. De acordo com um blog da Semrush, se um site carrega em 1,7 segundos, é mais rápido que 75% da web. Se carregar em 0,8 segundos, é mais rápido que 94% da web. Cada segundo que seu site leva para carregar perde seu negócio milhares de dólares em receita.
Notas Importantes Para Campanhas Bem Sucedidas No Marketing De CRO
Esta seção analisará algumas das etapas críticas durante a execução de uma campanha de CRO.
Entenda O Que Leva As Pessoas Ao Seu Site.
Em primeiro lugar, se você quiser converter o tráfego do seu site em leads, você precisa entender por que as pessoas visitam seu site.
Eles podem estar chegando ao seu site através de uma simples pesquisa no Google, uma postagem nas redes sociais ou da mesma forma, através de um anúncio. Assim, é imprescindível obter essas informações para criar uma experiência personalizada para cada um desses visitantes distintos.
É importante tratar cada visitante do site de forma diferente, dependendo de como ele chegou ao seu site. Então, sempre faça um esforço para descobrir ou perguntar diretamente ao público. Um formulário é uma maneira simples e elegante de obter essa informação.
Defina As Principais Personas Do Site E Seus Requisitos.
As personas do site representam pessoas que são mais propensas a visitar seu site. Além disso, eles também ajudam você a entender quem é o seu segmento alvo e qual é a sua necessidade. Você pode obter todas as informações que você precisa. Tudo o que você precisa fazer é fazer três perguntas em uma de suas páginas mais visitadas:
- Como você se descreveria em uma frase? (Ajuda na identificação da demografia)
- Qual é o principal motivo de sua visita hoje? (Ajuda na identificação do motorista da visita)
- O que, se alguma coisa, está impedindo você de tomar essa ação hoje? (Ajuda na identificação das barreiras)
Descubra Onde E Por Que As Pessoas Deixam Seu Site.
Identificar páginas de saída de tráfego elevados pode ajudá-lo a construir seus esforços de otimização nas áreas mais oportunas para melhorar seu marketing cro. Isso pode ser feito através de funis de metas ou funis de conversão no Google Analytics.
Para construir um funil, comece com a página mais importante para você e trabalhe para as anteriores. Desta forma, você incluirá todas as páginas na jornada do usuário. Uma vez que os dados foram coletados, você pode ver onde estão as quedas mais significativas.
O próximo passo é identificar as seções em suas páginas de entrega onde as pessoas enfrentam mais problemas. Isso é para ajudá-lo com o que as pessoas interagem por último em seu site pouco antes de sair fora.
Mapas de calor são uma ótima maneira de identificar as seções onde as pessoas pararam de interagir com suas páginas. Quanto mais vermelha a área, mais visitantes tem recebido. Além disso, se houver mudanças bruscas de cor entre diferentes seções de uma página, é aí que a maioria dos visitantes saem.
Assim, você pode gravar sessões de pessoas em seu site e notar suas interações com os diferentes elementos no site. Examine seus mapas de clique e rolagem em detalhes.
Veja se todos os botões podem ser clicados — testar os tempos de carregamento em vários dispositivos. Além disso, verifique se há bugs e problemas que o usuário possa encontrar.
Faça Perguntas.
Configure pesquisas simples de 1 pergunta em páginas de alta entrega. Essas pesquisas devem conter questões diretas como:
- O que te impediu de tomar < nome de ação> hoje
- O que está faltando na página
Em seguida, você pode trabalhar para resolver essas preocupações
Encontre Quais Fatores Convenceram Os Visitantes Do Site.
Você tem tráfego de site, e eles realizaram a ação desejada?. Legal. Agora é hora de descobrir os ganchos que funcionaram. Isso ajudará você a identificar os elementos que impulsionam a conversão do seu site.
A maneira de fazer isso é montar uma pesquisa pós-compra. Isso deve surgir assim que o cliente vir a página de agradecimento . Por fim, deve conter perguntas como:
- Como você classificaria sua experiência geral?
- O que você mais gostou na experiência?
- A coisa que você mais odiou na experiência?
- O que quase te impediu de fazer uma compra?
Lembre-se disso para executar o marketing CRO com sucesso, e você precisará persuadir seu cliente a tomar medidas.
Pergunte Aos Usuários Sobre Seus Medos Ou Preocupações.
Alguns dias depois da compra. Você pode enviar um e-mail para o cliente com perguntas como:
- Qual foi sua maior preocupação antes de comprar nosso produto?
- O que devemos fazer para melhorar sua experiência no futuro?
- Qual a probabilidade de você ter uma escala de 1 a 10 para recomendar este site a um amigo ou colega?
As respostas a todas as perguntas desta seção ajudarão você a entender as principais razões pelas quais os visitantes estão deixando seu site.
Métricas Em CRO Marketing
Agora estabelecemos que o marketing CRO é vital para o seu negócio. Assim, torna-se imperativo quantificar seu impacto na empresa. Vamos explorar algumas métricas de CRO nesta seção.
1. Taxa De Conversão
Esta é a mais importante de todas as métricas. É preciso entender que não basta obter ‘N’ mais conversões, mas obter o ‘N’ mais conversões do tráfego ‘X’ no site. Simplificando, a taxa de conversão é definida como o número de leads gerados dividido pelo tráfego total da Web *100. Taxa de Conversão: (Número de leads / Número de visitas na página web )* 100
2. Número Líquidos De Novos Clientes
O número líquido de novos clientes para o seu negócio é a meta de receita líquida dividida pelo preço médio de venda. Novos clientes líquidos: (Meta de Receita Líquida / Preço médio de vendas)
3. Meta Principal
Para calcular a meta principal, é preciso dividir o número total de clientes e o lead para o percentual de taxa de fechamento do cliente. O lead para o percentual de taxa de fechamento do cliente é definido como a razão do número total de leads para o número total de clientes. Objetivo principal: (Número de novos clientes / levar à porcentagem de taxa de fechamento do cliente)
4. Taxa De Rejeição
A taxa de rejeição é uma métrica importante para mostrar a duração dos visitantes na página da Web antes de sair. Uma maneira de reduzir a taxa de rejeição de uma determinada página é fornecer mais informações para prosseguir para o próximo passo em sua jornada.
5. Tempo No Local
Esta métrica também é conhecida como duração média da sessão. Embora não haja problemas se os usuários passam muito tempo em um site, às vezes ele aponta para o fato de que há problemas de navegação.
6. Visitas Por Página
Você pode analisar esta métrica juntamente com a taxa de rejeição e a duração média da sessão. Se a taxa de rejeição for alta, as visitas por páginas são baixas. E se a sessão média for alta, as visitas por páginas provavelmente estão no lado mais alto. O objetivo deve ser melhorar a experiência geral do usuário. Isso leva a mais preenchimentos, compras de produtos e outras conversões.
7. Novos Vs Visitantes Retornando
Esta é uma métrica que joga luz sobre a retenção de clientes. Quando há um visitante retornando em um site, ele é menos propenso a saltar fora porque ele já está familiarizado com a marca. Deve haver informações suficientes sobre as ofertas para os novos visitantes mantê-los no site.
8. Dispositivos
Este parâmetro ganhou prioridade nos últimos anos. Isso ocorre porque o uso de dispositivos portáteis aumentou exponencialmente. A quebra do tempo gasto em vários dispositivos pode ajudar o seu negócio. Como você pergunta? Bem, você pode priorizar a otimização, UX, e ofertas em dispositivos específicos.
9. Análises Na Página
Esta é uma ferramenta do Google Analytics que vai ajudá-lo a tornar a experiência do usuário mais suave. Você pode encontrar quais seções em seu site atingem a atividade máxima. Posteriormente, você entenderá as seções que são críticas para o usuário. Isso ajudará a otimizar ainda mais a experiência do usuário.
10. Percentual De Saída
Esta é uma métrica para os visitantes do site que têm várias páginas. Muitas pessoas tendem a confundir isso com a taxa de rejeição. Mas, a taxa de rejeição calcula a porcentagem das pessoas que visitaram uma página web específica e deixaram a mesma página sem visitar nenhuma outra página.
A porcentagem de saída nos ajuda a entender melhor a jornada do usuário. Por exemplo, se muitas pessoas saem da página do carrinho, essa é a página que precisa ser otimizada para aumentar o número de compras.
11. Funil De Meta
Podemos configurar funis-de-meta na seção Conversões do Google Analytics. Eles nos ajudam a revisar onde precisamente os usuários estão caindo. As áreas com o máximo de desistências são as que mais precisam de otimização.
12. Caminho Percorrido
A ferramenta caminho percorrido está presente em Funis multicanais. Isso é usado para medir como os usuários interagem com nosso site e quanto tempo eles levam para converter. Mais adiante, a métrica de caminho percorrido nos ajuda em nossa estratégia de redirecionamento.
Além disso, podemos proporcionar uma experiência maravilhosa aos visitantes que retornam ao nosso site. A maneira de fazer isso é criar uma nova página de aterrissagem para eles.
13. Aquisição
A seção de visão geral de aquisição do Google Analytics nos diz as fontes de tráfego do site. Podemos avaliar as métricas de tráfego para canais separados e criar diferentes experiências de usuário em cada canal.
14. Fluxo De Comportamento
Isso descreve os caminhos mais comuns que os usuários tomam quando visitam seu site. Entender o fluxo de comportamento ajudará você a fazer otimizações que eventualmente levam a mais preenchimentos de formulários.
Como Melhorar Seu Marketing De CRO Com Testes A/B?
O teste A/B é uma parte vital de qualquer estratégia de marketing cro porque permite que os profissionais de marketing tosquem decisões com base em dados e não adivinhações. No entanto, ainda há muitos profissionais de marketing que não adotaram os testes de A/B, apesar de saberem sua importância.
Alguns não sabem por onde começar porque não têm conhecimento e habilidades em testes A/B, enquanto outros não têm tempo e recursos para fazer os testes corretamente.
Esta seção do artigo discute o que é teste A/B e os diferentes elementos que você pode começar a testar hoje para aumentar as conversões do seu site e melhorar o seu marketing de CRO.
O Que É Teste A/B E Como Ele Pode Ajudar A Melhorar A Estratégia De Marketing Do CRO?
Teste A/B é um processo que envolve mostrar duas versões de um elemento para dois grupos de visitantes do site simultaneamente para ver qual deles se sai melhor.
Pense no teste A/B como uma competição onde você coloca duas versões de algo um contra o outro para determinar o vencedor. Conhecer a variante que recebe as conversões mais altas é crucial porque ajuda a otimizar seu site para melhores resultados.
Elementos Do Site Que Você Deve Testar A/B Para Apoiar Suas Estratégias De Marketing CRO
1) Copy
a) Primeira vs. Segunda Pessoa
Uma das maneiras que você pode testar A/B sua cópia é escrevendo a mesma cópia em duas vozes diferentes – uma na primeira pessoa usando eu, você, e nós, e a outra na segunda pessoa usando você, seu e a sua. Apresente-os aos seus leitores e veja qual versão ganha mais engajamento e conversões.
b) Forma Longa Vs. Cópia De Forma Curta
Você também pode criar dois comprimentos de conteúdo, um longo e outro curto, e apresentá-los ao seu público simultaneamente para ver qual deles se sai melhor.
Somente através de testes A/B é que você poderá saber com certeza se seus consumidores-alvo preferem conteúdo de forma curta ou conteúdo de forma longa.
c) Copy Do Título
Sua cópia do título é outro elemento que você pode testar para ver como afeta suas conversões. Uma vez que é a primeira coisa, seus visitantes veem quando aterrissam em seu site, você deve saber como torná-lo atraente.
Uma maneira de testá-lo é elaborando uma manchete na forma de uma declaração e outra na forma de uma pergunta e comparando seu desempenho.
d) Estatísticas E Números
Você também pode testar as estatísticas que adiciona à sua copy para torná-la mais confiável. Você pode tentar usar números gerais em uma copy e números específicos em outra para descobrir o que funciona melhor.
Números gerais aqui são algo assim, “Ganhamos mais de 2.000 novos clientes no último mês”, enquanto números específicos diriam assim: “Ganhamos 2.175 novos clientes no último mês.”
2) Call-To-Action (CTA)
Um chamado à ação é uma frase que diz aos usuários a ação específica que você deseja que eles tomem em seguida depois de consumir seu conteúdo.
Existem diferentes aspectos do seu CTA que você pode testar para ver como eles impactam suas conversões globais. Estes incluem cor de fundo, tamanho, colocação, cor do texto, forma e tamanho.
Apenas certifique-se de testar um aspecto A/B de cada vez para saber seu impacto real em seus resultados.
3) Títulos De E-Mail
Além disso, a forma como você escreve as linhas de título de seus e-mails impacta diretamente suas taxas abertas.
É por isso que você é encorajado a testar A/B diferentes versões de suas linhas de assunto regularmente para determinar a versão vencedora que aumentará sua taxa aberta.
As ideias de teste incluem escrever uma linha de título na forma de uma declaração e outra na forma de uma pergunta, bem como testar diferentes palavras de poder uns contra os outros.
Envie uma versão para metade de seus assinantes e a outra versão para a metade restante para ver o que obtém a maior taxa aberta.
4) Imagens E Vídeos
Existem diferentes ideias para imagens e vídeos de teste A/B. A primeira ideia é usar imagens em uma campanha e nenhuma imagem em outra.
Em segundo lugar, você pode usar duas imagens diferentes na mesma campanha para ver como seu público responde a elas.
Outra ideia é usar uma imagem estática em uma campanha e um vídeo em outra para ver o que traz mais conversões.
5) Fonte
A fonte é outro elemento importante do site para testar. Fontes muito pequenas podem tornar seu conteúdo extremamente difícil de ler, enquanto fontes maiores são mais digitalizáveis e que chamam a atenção.
No entanto, você só pode conhecer a fonte mais preferida pelo seu público quando você A/B testar diferentes tipos de fontes, tamanhos e pesos para ver como eles se comportam.
6) Depoimentos De Clientes
Você também pode experimentar depoimentos de clientes não incluindo nenhum testemunho em uma campanha e adicionando alguns depoimentos em outra para comparar seu desempenho.
Certifique-se de incluir os nomes, locais, fotos e títulos de trabalho dos clientes, dando seus depoimentos para aumentar a confiança em sua marca, produtos e serviços.
7) Descrições Do Produto
Além disso, se você tem um site de e-commerce, você pode testar diferentes versões das descrições do seu produto para determinar a versão que converte melhor.
Você pode escrever descrições curtas e longas do produto e testá-las umas contra as outras, ou escrever uma descrição do produto na forma de parágrafo e outra em balas para ver como elas se comportam.
8) Landing Pages
A página de aterrissagem é outro elemento do site que vale a pena testar. Você pode projetar duas versões diferentes da sua página de entrada e dar cada design a um grupo de público diferente para descobrir como eles se comportam em termos de cliques, tráfego e conversões.
Aquele que tiver melhor desempenho deve lhe dar ideias sobre como projetar suas landing pages no futuro.
9) Número De Telefone Do Cliente
Você pode ou não precisar dos números de telefone de seus clientes, dependendo do tipo de negócio em que você está.
Se você fizer isso, tente testar para determinar o que acontece com sua taxa de conversão quando você pedir aos seus clientes para adicionar seus números de telefone ao optar pela sua oferta e quando você não pedir a eles para fazê-lo.
10) Descontos
Além disso, se você oferecer descontos em seu site de e-commerce, você pode testar diferentes tamanhos para ver como eles impactam suas conversões.
Por exemplo, você pode oferecer um desconto de 10% e R$ 20 de desconto (de uma compra de R$ 200) em certos produtos simultaneamente para ver qual negócio traz mais conversões.
11) Iscas Digitais
Você também pode tentar alterar o tipo de iscas digitais que você oferece ao seu público para atraí-los a se inscrever em sua lista de e-mail. T
ente oferecer um e-book e uma lista de verificação ou qualquer outro par simultaneamente para ver qual deles impulsiona mais assinaturas de e-mail.
12) Temporizador De Contagem Regressiva
Além disso, suponha que você geralmente adicione um temporizador de contagem regressiva às suas campanhas para criar um senso de urgência.
Nesse caso, você pode colocar um temporizador de contagem regressiva em uma página de categoria com um preço com desconto e sem contagem regressiva na mesma página para um conjunto diferente de clientes navegando para medir seu desempenho e determinar o que leva a mais conversões.
13) Escassez Em Sites De E-Commerce
Por fim, se você tiver uma promoção contínua em seu site de comércio eletrônico, onde os produtos podem acabar a qualquer momento, você pode escrever sua cópia de diferentes maneiras para transmitir essa mensagem aos seus clientes.
Por exemplo, você pode dizer algo como, “Apenas 100 produtos sobrando” em uma versão e “os produtos estão se esgotando” em outra versão para ver como eles impactam suas conversões.
Conclusão
Otimização da taxa de conversão ou CRO ajuda seu negócio de várias maneiras. Melhora a geração de receita, aumenta o valor dos clientes existentes, proporciona uma melhor experiência ao cliente e melhora a afinidade e o recall da marca.
O teste A/B é uma técnica que analisa o que está funcionando em seu site. Ao coletar dados sobre duas versões diferentes para alcançar o mesmo resultado, você pode decidir o que melhorará o CRO do seu site.
Este artigo explicou as estratégias de marketing do CRO, suas métricas e o uso do teste A/B para melhorá-lo. Se você sentir que está nesta fase com seu marketing e seu site, dê uma olhada mais de perto neste artigo e comece a implementar algumas das técnicas propostas. Desfrutar!