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O Que É A Técnica Foot In The Door E Como Aplicá-la?

imagem de um jogo de dardos

Este artigo explorará a técnica foot in the door e a aplicará usando uma plataforma simples e fácil de usar, o Linkedin.

Antes de seguir em frente, vamos aprender sobre o significado e a história da técnica foot in the door.

Tabela de Conteúdos:

Como Foi Criada A Técnica Do Foot In The Door?

A técnica de marketing foot in the door foi inicialmente popularizada por Johnathan Freedman e Scott Fraser em um estudo de 1966. A base do estudo foi baseada na pergunta, “como um indivíduo pode ser persuadido a fazer algo que prefere não fazer?”

Seu experimento pediu ao morador uma pequena solicitação via telefone e depois pediu uma recomendação mais significativa durante a reunião presencial.

O pequeno pedido, feito via telefone, pedia aos sujeitos do estudo que relatassem os produtos de limpeza que usavam para limpar sua casa. Após responder à pergunta, o pesquisador pediu aos sujeitos que concedessem acesso às suas casas para examinar as marcas de produtos usados para limpar a casa.

Qual É A Técnica Do Foot In The Door?

A fisiologia da técnica foot in the door é simples, e uma vez que um indivíduo concorda com um pequeno pedido, é mais provável que ele concorde com um pedido mais significativo. Isso implica que você não pode fazer um grande pedido para um vendedor se o pequeno pedido foi recusado.

Um homem no telefone utilizando uma técnica de pé na porta
O primeiro passo da técnica foot in the door é fazer com que um indivíduo concorde com um pequeno pedido.

Pense na técnica tradicional de marketing onde um vendedor faria uma visita domiciliar para vender um aspirador de pó. Uma vez que o vendedor ficou com o pé entre a porta e sua porta, você não podia bater a porta no rosto deles e estava inclinado a ouvi-los.

Embora essa técnica de marketing tenha sido bem sucedida até certo ponto, também foi altamente intrusiva e persuasiva, e na maioria dos casos, o vendedor prestou pouca atenção às necessidades do cliente.

Com as necessidades dos clientes em mudança e clientes altamente informados no mundo digital atual, a técnica tradicional de marketing foot in the door pode não ser eficaz. No entanto, os princípios dessa técnica ainda são úteis, particularmente na estratégia de marketing do Linkedin.

Usando as técnicas persuasivas do vendedor pé-na-porta e combinando-as com sua estratégia de conteúdo, você pode projetar uma estratégia de marketing que o coloca na porta de suas perspectivas e no círculo interno de suas empresas e, finalmente, em sua conta bancária para que você seja pago. Em seguida, vamos ver uma simples diretriz a seguir.

O Guia De Técnica Do Foot In The Door

1) Comece Identificando A Perspectiva Certa

Como vendedor viajante, você deve começar identificando seu público-alvo. A motivação para ingressar no Linkedin pode ser tão diversificada quanto os 740 milhões de usuários, mas tudo se resume a conseguir um emprego ou um cliente.

Se seu objetivo principal no Linkedin é conseguir um emprego, comece identificando todos os seus potenciais empregadores. Se o seu principal objetivo para ingressar no Linkedin é conseguir clientes, então seu primeiro passo é projetar as qualidades de um cliente adequado ou uma perspectiva.

Você precisa direcionar seu prospect corretamente para aplicar a técnica do foot in the door.

Quem é um bom exemplo de liderança ou perspectiva?

Uma perspectiva é definida como um cliente individual ou potencial que manifestou interesse nos produtos de uma empresa e foi qualificado para atender a certas condições pré-determinadas de um cliente de bom ajuste. Perspectivas e leads podem ser confundidos às vezes, mas esses dois termos definem pessoas em diferentes ciclos de compra.

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Embora um lead possa ter manifestado interesse nos produtos de uma empresa, há informações limitadas para determinar se o lead é uma perspectiva qualificada. Por exemplo, o lead pode não ter autoridade e poder de compra para comprar, desqualificando-os como potenciais perspectivas. Portanto, um lead pode ser definido como uma perspectiva que atenda às seguintes qualidades de uma perspectiva;

  • Tenha consciência de que existe um desafio ou problema; como um comerciante, seu objetivo é cumprir um problema ou uma necessidade de uma perspectiva, não criar um problema e vender seus produtos.
  • Uma perspectiva é um problema que sua empresa ou produtos podem resolver; se você está no mercado imobiliário e um líder enfrenta um desafio de saúde, isso é uma boa perspectiva?

Perspectivas Ideais

Suas perspectivas ideais, e frutas de baixa suspensão, são pessoas que enfrentam um desafio que as soluções únicas da sua empresa podem resolver.

  • Uma perspectiva tem autoridade para fazer uma compra; se você está vendendo produtos de limpeza doméstica, quem tem o poder de tomar tais decisões? Na maioria dos domicílios, a mulher é a tomadora de decisões em cuidados domiciliares, de modo que os homens podem não ser as perspectivas ideais em produtos de cuidados domiciliares.
  • Pode comprar; se você vender um produto caro, mire indivíduos com alta renda disponíveis que podem comprar seus produtos. A melhor estratégia de marketing pode não ser vender produtos de seguro residencial para estudantes e estagiários.
  • As perspectivas são motivadas a comprar rapidamente; embora o marketing e a prospecção possam ser um processo de longo prazo, mirar alguém que pretende comprar em 10 anos pode não ser a melhor estratégia — perspectivas-alvo que podem comprar dentro de um ano.

2) Conecte-se

No Linkedin, como na vida, sua rede é sua rede. Conectar-se com suas perspectivas de destino é um passo mais perto de colocar o pé na porta. De acordo com Neil Patel, colocar o pé na porta do Linkedin é mais sobre quem você conhece do que o que você sabe.

Como você começa a se conectar com as perspectivas certas?

Se você é um estudante que quer construir sua carreira em uma indústria específica, comece por se conectar com seus professores, alunos em seu curso, ex-alunos de sua escola e outros alunos da sua indústria.

Lembre-se, no Linkedin, sua conexão reflete sua marca e projeção de carreira. Por exemplo, seus professores provavelmente estão conectados a líderes do seu setor.

Se você se conectar com seus palestrantes, sua rede, que pode ser composta de CEO em seu setor-alvo, torna-se sua conexão de segundo grau. Você pode solicitar uma introdução de seus professores ou enviar uma solicitação para se conectar ao CEO. Para aumentar suas chances de conexão, personalize sua solicitação para conectar a mensagem seguindo essas dicas.

Se você é um empreendedor que pretende usar o Linkedin para conseguir clientes, procure se conectar com seus clientes-alvo usando as qualidades acima mencionadas. Usando a barra de pesquisa, digite as palavras que descrevem seus clientes alvo ideais, como um proprietário, diretor, CEO, empreendedor, sócio ou fundador.

Depois de obter os resultados, envie uma solicitação para conectar a mensagem. Lembre-se, garantir que seu pedido de adesão seja acompanhado de mensagens personalizadas, personalizadas e honestas aumenta as chances de sua solicitação de conexão ser aceita.

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3) Seja Proativo No Engajamento Da Sua Rede

Conectar-se às suas perspectivas é o primeiro passo para colocar o pé na porta; o próximo passo crucial é estabelecer-se como uma pessoa para resolver seus problemas.

Entenda que as perspectivas estão em diferentes estágios de compra, e você pretende se estabelecer como a solução ideal quando eles estão prontos para comprar. Assim, crie um cronograma de postagem para criar e postar conteúdo destinado a melhorar sua visibilidade on-line, ao mesmo tempo em que o retrata como um especialista em sua área. Estas são algumas das estratégias que você pode usar para amadurecer seu relacionamento.

Enviando mensagens diretas para suas novas conexões

Lembre-se, o objetivo aqui não é vender, mas estabelecer e natureza uma relação com as conexões.

O alvo de mensagens é um dos passos mais essenciais para a técnica do foot in the door.

Simples obrigado por conectar mensagens são ótimos para começar uma conversa com uma perspectiva. No entanto, como as mensagens frias do Linkedin, enviar tal mensagem pode não provocar uma resposta de perspectiva, elaborando assim uma declaração que obrigará a conexão a responder. Por exemplo, você pode compartilhar informações ou ferramentas engenhosas como um eBook, modelo, sessão de revisão de currículo grátis ou checklist. “Ei, Dre, obrigado por se conectar. Encontrei este eBook em estratégias de automação CMR e pensei que você poderia gostar. Espero que você goste; obrigado.

Envie mensagens de divulgação direta para pessoas que visualizam seu perfil

Uma das vantagens significativas do navegador de vendas do Linkedin é que ele mostra que você viu seu perfil nos últimos 90 dias. Você pode usar as informações para iniciar uma conversa com o prospect. O plano básico do Linkedin tem esse recurso, embora mostre muitos usuários que visualizaram seu perfil.

Se alguém tem seu perfil, você pode enviar uma mensagem como: “Oi Andy; Eu vi que você viu meu perfil. O que você achou da apresentação do meu perfil? Você pode aquecer a nova conexão com esta mensagem enquanto recebe feedback genuíno sobre seu perfil.

Endossar nova conexão

Todo mundo adora um elogio, então faça suas conexões. Enquanto os endossamentos do Linkedin visam endossar alguém com quem você trabalhou, você pode usar o perfil do prospect para encontrar informações sobre suas habilidades e habilidades e dar um endosso.

Lembre-se, já que esta é uma nova conexão, não os lisonjeie ou use verbos excessivos, pois isso pode se tornar agressivo. Seja original, autêntico e honesto. Quanto menor o endosso, melhor.

Interaja com conexões ao fazer grandes mudanças na vida

Uma das grandes coisas sobre o Linkedin é como as atividades da sua rede são rastreadas. Grandes marcos da vida, como começar um novo emprego, promover, ser demitido, abrir uma empresa, se casar ou ser recompensado, permitem que você compartilhe a alegria, a dor ou a emoção com sua rede.

Interagir com sua rede em uma encruzilhada em tal encruzilhada é a melhor maneira de desenvolver um relacionamento. Lembre-se do velho ditado, um amigo em necessidade é realmente um amigo; O Linkedin permite que você faça amizade ou companheirismo em momentos tão críticos para iniciar e fortalecer um relacionamento.

Comente, Compartilhe E Goste De Seu Status

Conectar e se envolver com suas perspectivas é mais sobre o que eles fazem e menos sobre o que você faz. Cuidado com uma atualização de status, artigo postado ou quaisquer atualizações da empresa e como, compartilhe ou comente.

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Lembre-se, seu comentário deve ser proporcional ao seu relacionamento. Você está se esforçando para estabelecer um relacionamento com a perspectiva nesta fase, então não faça referência a informações pessoais.

4) Faça Seu Grande Pedido

Depois de se envolver e se comunicar com a perspectiva por um mês ou dois, é hora de fazer seu grande pedido. Embora algumas perspectivas venham até você, já que eles o veem como um especialista em sua área, a maioria das perspectivas exigirá que você entre em contato e comercialize seus serviços para obter uma resposta.

aperto de mão representando o sucesso da técnica pé-na-porta
Agora é hora da solicitação mais significativa

Ao fazer seu grande pedido, seja progressivo, começando com um pequeno pedido e se movendo gradualmente para um grande. Se você tem compartilhado informações engenhosas com prospects via Inmail, a demanda significativa pode ser solicitar seu e-mail. Lembre-se, a solicitação deve ser baseada em ação e baseada em conversão.

Deve exigir alguma ação ou compromisso, como pedir uma venda, baixar um livro ou café, ou se inscrever. O grande pedido deve ter as seguintes qualidades para ser eficaz:

  • Deve ser claro e específico
  • Eles exigem a perspectiva de fazer uma coisa, não pedir uma perspectiva para fazer um milhão de coisas. Por exemplo, solicite um café prospecto, mas não solicite café e peça para baixar um eBook em uma grande solicitação.
  • Ele deve ser orientado para a ação, por exemplo, baixar o eBook, se inscrever no site ou aparecer para uma demonstração de produto.
  • Deve minimizar ou limitar escolhas. Mostre a perspectiva de que seu grande pedido é a melhor e única opção para resolver um problema.
  • Ele deve falar na primeira pessoa para demonstrar autoridade na tomada de decisões.
  • E criar um senso de urgência como comprar enquanto as ações duram, aproveitar nossa oferta limitada, ou comprar antes de 15 de outubro e obter uma assinatura gratuita de um mês.

Colocar o pé na porta do seu prospecto não deve ser um desafio. Seguindo essas dicas, você pode criar um plano eficaz, eficiente e consistente para aproximá-lo da porta do seu prospect.

Por Que A Técnica Do Foot In The Door Funciona?

Há uma razão pela qual a técnica foot in the door é famosa – funciona! A técnica foot in the door é um método que permite que você tenha acesso a pessoas e recursos que você normalmente não seria capaz de acessar. É uma ótima maneira de começar, e é um método que você pode usar em qualquer indústria.

A Técnica foot in the door é uma forma comprovada de ter acesso a potenciais clientes e clientes. Ao conhecê-los e conhecê-los, você terá criado uma relação e um relacionamento que será mais valioso no futuro.

A técnica funciona primeiro conhecendo a pessoa e conhecendo-a. Isso criará uma relação e uma relação que será mais valiosa no futuro.

A técnica foot in the door é eficaz porque permite que você construa um relacionamento com a pessoa antes de vendê-la qualquer coisa. Essa relação tornará mais fácil para você vendê-los o que eles precisam.

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